摘要：谈判技巧在外贸商务活动中起着举足轻重的影响，怎样才能成功地完成一次商务谈判呢?该文章从四个方面进行了较详尽的阐述 谈判是一门艺术。谈判是矛，是刺向对手的强有力的武器：谈判是盾，是抵御对手的坚实屏障；风云变幻的谈判桌前如何才能把握时局，抢占先机；唇枪舌战，你来我往，何时亮出自己的底牌?谈判是双方智慧的较量，英语论文范文，怎样抓住对方的弱点，最大限度地发挥自己的优势，让对手心悦诚服?让我们一起揭开谈判的神秘面纱，带您进入谈判的艺术殿堂，让您在谈判中应对自如，走向成功。下面是一些建议： 1 学会倾听 商务谈判者的致命弱点就是只顾自己说，不听取对方的发言。试想一下，要是双方都是这样关于对方的意见满不在乎的话，这次谈判也就只能是浪费大家的时间和精力了。因此在谈判中不能在谈自己的情况的时候滔滔不绝，而当对方在发言时，心里却思量着接下来该怎么说，即使是自己熟知的话题．对对方的谈话也不能充耳不闻。其实谈判中并非说得多就能取得谈判的主动，一名优秀的谈判员是将更多的时间用在听取对方言语。而且在对方讲话时应主动和讲话者进行目光接触，并作出表情表示你在专心倾听以鼓励讲话者。还有就是人的记忆逼近是有限的，为了避免漏掉一些重要的信息，在仔细聆听的同时还应该用笔记来帮助记忆。在对方发言完毕后还有助于我们就某些问题向对方提出置疑，以及帮助我们做充分的略论，理解对方讲话的精确含义，英语论文，从而增加了谈判的筹码。“谈”是任务，而“听”则是一种能力。“会听”是任何一个成功的谈判员的必备条件。 2 学会应用用条件问句 当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入下一阶段一发盘和还盘。在这个阶段，要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改发盘。条件问句是由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是普通问句也可以是特殊问句。典型的条件问句有“If⋯then”和“What⋯ 这两个句型。例如：“If we cut our prices down．would you consider a larger order?”及“What would you do if we agree to a three years contract?”在国际商务谈判中。条件问句有许多特殊优点。 (1)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如： 我方提议：“What if we agree to make some concession?Would you consider a long—term friendship and cooperation?”对方回答：“We would be ready to order 50 Hisense CLM 3707 color TV sets this time if you cut down your prices more．”从回答中．我们可以判断对方关心的是价格而并非长期合作。这信息会对我们在接下来的谈判中有帮助。 (2)让双方作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说， 只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才会成立，因此不会只是我们受发盘的约束，也不会只任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。 (3)代替“No”。在谈判中，如果直接向对方说“No”，双方都会感到尴尬．谈判甚至会陷入僵局。谈判中应当尽量使用委婉语言．这样易于被对方接受。比如，当对方提出我们不能同意的附加条件时．我们可用条件问句问对方：“Would you be willing to meet the extra cost if we accept your additional requirements?”若是对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求．我们也不会因此而失去与对方的合作。在谈判过程中，谈判高手也常常努力把自己的意见和观点用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为否定这个方案就是否定他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。 3 要懂得灵活应变 任何事情都没有精确的规章，也不可能完全按照预想去发展。在谈判过程中一定会遇到我们意料之外的棘手问题，无论你的准备有多么的充分。这就要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相关系．巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是回答：“让我想一想”，“这个问题暂时很难决定”之类的语言，对方便会认为你缺乏主见，从而让你在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后礼貌地告诉对方：“真对不起，1O点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等几分钟。”于是，你便很得体地赢得了几分钟的思考时间。保持灵活并且面向新想法，即使当你认为你确切知道你想要什么的时候。 4 恰当地使用肢体语言 商务谈判中，谈判者可以通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，这通常在谈判过程中发挥重要的影响。在有些特殊环境里，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。 谈判是化解对抗、达成谅解、连接理想和现实的桥梁。在当今既分工又协作、既合作又对抗的现实社会中，人们不能单凭自己的意愿行事．要实现自己心中的愿望通常需要与其他人的意愿协调一致，单方意愿要争取到或者要换取别人的同意就需要进行谈判。谈判的魅力在于它是一种创造性的谋略和精致的社交活动，谈判者需要丰富的想象力和创新能力，当在众人看起来似乎并不存在机会的地方，具有开拓创新精神和敏锐观察力的谈判者，往往能够策划和参与谈判，从中发现商机，并创造市场获得成功。 |
