It is difficult to differentiate products and services in the market. In the current competitive era, companies are making a lot of effort to have a new competitive advantage, and personal sales can become a new core competence in this respect. In ord... It is difficult to differentiate products and services in the market. In the current competitive era, companies are making a lot of effort to have a new competitive advantage, and personal sales can become a new core competence in this respect. In order to maintain existing customers, which account for more than 80% of the company 's profit sources, sales are the most important factor in various marketing means. Continuous efforts are made while paying close attention to sales. There have been many studies on the characteristics of the salesperson and the factors that influence the performance of the salesperson in order to generate higher performance than the competitors. Although the studies of the characteristics of the salesperson at the individual level, namely the personal competence, was taken a number of times, there was little research at the organizational level. Although there are many studies on the performance of individual competence on a microscopic level, there is a lack of research on the organizational capability of the macro level on business performance. This is due to the lack of research on sales organization competence and the complexity of research design. From this point of view, some salespeople have outstanding competencies and are based on individual competence, and we have studied the concept of organizational evaluation that salesperson has based on organizational capability, as the effect of the sales organization evaluation on the sales performance was studied. Although research on organizational competence is lacking compared to individual competence, Prahalad and Hamel (1990) studied organizational competence as a design component of organizational competitive strategy that links individual competence and organizational competence, and Spence (1990) argues that an organization is created as a process of social learning process and is represented by the management strategies of internal and external organizations, innovative processes, and individual competence. Research on the competencies of sales organizations began in the 1990s. Organizational capacity has been developed by individual competence, but research on the evaluation of the organization to which salespeople belong is rare. Therefore, in Chapter 2, we studied the concept of sales organization evaluation, sales performance, and market orientation of salespeople with individual competency organizational capacity salesperson. In Section 3, we derive the research model and set the hypothesis, Chapter 4 is an empirical survey of the hypotheses proposed through exploratory research and literature review. It analyzes insurance companies and automobile companies among sales organizations and we present the conclusions in Chapter 5. Market-oriented culture is the factor that salesperson evaluates the sales organization. It influences the planning ability through the internalization of external information, that is, information management. The information management is the executive power that belongs to the marketing ability to transfer the internalized ability back to outside. And sales strategy and sales management were influential on customer relationship management and were explained as factors that have an important influence on the performance of sales organization. Research on sales organizations has not been active yet and previous studies have examined the individual capabilities of salespeople, this study provides a basis for broadening the level of analysis from individual to organizational level. This study is limited in that it can not confirm the factors of perception of salesperson more specifically. Future research needs to understand the perception of salespeople among industries, the leading factors influencing salespeople and sales managers, and the differences among industries.
제품과 서비스로 시장에서 차별성을 가지는 것은 어렵다. 지금과 같은 경쟁시대에서 기업들은 새로운 경쟁우위를 가지기 위하여 수 많은 노력을 하고 있으며 영업은 이런 관점에서 새로운 ... 제품과 서비스로 시장에서 차별성을 가지는 것은 어렵다. 지금과 같은 경쟁시대에서 기업들은 새로운 경쟁우위를 가지기 위하여 수 많은 노력을 하고 있으며 영업은 이런 관점에서 새로운 핵심역량이 될 수 있다. 기업의 이익원천의 평균 80%이상을 차지하는 기존고객을 유지하기 위하여 영업은 다양한 마케팅수단에서 가장 중요한 요소라고 할 수 있다. 영업에 관심을 가지면서 지속적인 노력을 기울이고 있다. 지속적인 관심과 노력은 성과로 이어지며 경쟁사보다 높은 성과를 창출하기 위하여 영업사원이 가지는 특성을 연구하고 성과에 영향을 주는 영업사원의 선행요인에 관하여 수많은 연구가 이루어져 왔다. 개인 수준의 영업사원특성 즉 개인역량에 대한연구가 주를 이루었지만 조직수준에서의 연구는 거의 없었다. 미시적 차원으로 개인역량이 성과에 미치는 연구는 많았지만 거시적 차원의 조직역량이 영업성과에 미치는 연구는 부족하였다. 이는 영업조직역량연구가 미흡하였고 연구설계가 복잡하였기 때문이다. 이런 관점에서 어떤 영업사원이 뛰어난 역량을 가지고 있으며 개인의 역량을 바탕으로 조직역량에 대한 연구, 그리고 조직역량을 바탕으로 한 영업사원들이 가지는 조직평가의 개념도출을 연구하였으며 영업사원이 가지는 영업조직평가가 영업성과에 미치는 영향에 대하여 연구하였다. 조직역량에 대한 연구는 개인역량에 비하여 연구가 부족하지만 Prahalad and Hamel(1990)은 개인수준의 역량과 조직의 역량을 연결하는 조직경쟁전략의 설계구성요소로서 조직역량을 연구하였으며 Spenge(1990)은 조직에서 사회학습과정의 경과로서 만들어지는 것이며 내부 외부 조직의 경영전략, 혁신적 프로세스 , 개인의 역량으로 표현된다고 하였다. 영업조직의 역량에 대한 연구는 1990년대 시작되었다. 조직역량은 개인역량에 의하여 발전되었지만 영업사원들이 속한 조직에 대한 평가에 대한 연구는 드물었다. 그래서 이를 제2장에서 이론적 연구로 개인역량 조직역량 영업사원이 가지는 영업조직평가의 개념, 영업성과 그리고 영업사원들의 시장지향성을 연구하였다. 3장은 이를 바탕으로 연구모형의 도출과 가설의 설정하였으며 제4장은 탐색적 연구와 문헌 고찰을 통해 제안한 가설을 실증적으로 조사한 장으로써 영업조직 중 보험회사와 자동차회사를 중심으로 분석하여 5장의 결론으로 구성하였다. 시장지향적문화는 영업사원이 영업조직을 평가하는 요인으로 외부정보의 내부화를 통한 기획력 즉 정보관리에 영향을 미치며 정보관리는 내부화된 능력을 다시 외부로 이전시키는 마케팅 능력에 속하는 집행력 영업전략과 영업관리에 영향을 주었으며 영업전략과 영업관리는 고객관계관리에 영향을 주어 영업조직의성과에 중요한 영향을 미치는 요인으로 설명되었다. 아직 영업조직에 대한 연구가 활발하지 않고 종전의 연구가 개인역량 즉 영업사원의 개인 특성 연구가 있었지만 본 연구는 분석의 수준을 개인에서 조직의 수준으로 넓히는 초석을 제공하고 있다. 본 연구는 영업사원이 가지는 지각에 대한 요인들을 더 구체적으로 확인하지 못한 한계가 있으나 향후 연구는 산업간 영업사원들의 지각이나 영업사원이나 영업관리자에 영향을 미치는 선행 요인, 산업간 차이 등을 파악할 필요성이 있다. ，韩语论文网站，韩语毕业论文 |
