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【摘要】：随着经济全球化的不断发展,不同文化背景人员的跨文化交流活动日益频繁。中国加入世界贸易组织后,各种层次、各种类型的跨文化商务谈判也越来越显示其在社会、经济生活中的重要影响。德国作为中国在欧洲地区的最大贸易伙伴,每天都在与中国进行着大量的不同层次的商务谈判。然而由于中德文化之间存在着巨大的异同,中德谈判人员在谈判过程中所采用的不同类型的谈判风格往往会导致商务谈判中的交流失败,有时甚至会破坏整个的谈判。因此正确认识两国之间的文化异同是确保跨文化商务谈判成功的关键。
本文探讨的重点是从跨文化的角度比较中德谈判人员在谈判过程中的风格异同,在回顾和略论有关中德文化以及跨文化沟通的相关文献之后,本文提出关系导向与任务导向,成就归因和属性归因,单一时间模式和多元时间模式以及直接和间接解决冲突的方式四个维度。在此基础上,本文略论中德文化异同对中德谈判风格的作用并据此提出相关四个假设。笔者通过发放调查问卷的方式对以上所提两类谈判者进行了调查。根据问卷所得的数据,本文检验所提的四项假设,并做出了相应的略论。
调查结果大部分支持作者提出的假设,但同时也有一些新的发现。例如在面子问题上,德国谈判人员呈现出照顾谈判双方面子的趋势。本文最后指出了本探讨的一些局限并为未来的中德谈判者提供了相关的建议。
【关键词】：文化 商务谈判 跨文化交流
Chapter One Introduction8-11 1.1 The Subject and the Purpose of the Study8-9 1.2 The Possible Significance of the Study9 1.3 The Structure of the Study9-11 Chapter Two Literature Review11-32 2.1 Culture and its Characteristics11-12 2.1.1 Culture Defined11 2.1.2 Characteristics of Culture11-12 2.2 Cultural Dimensions12-23 2.2.1 Hofstede’s Cultural Dimensions12-14 2.2.2 Trompenaars’s Cultural Dimensions14-20 2.2.3 Edward Hall’s High-context and Low-context Orientation20-22 2.2.4 Edward Hall’s Monochronic vs. Polychronic Time Concepts22-23 2.3 Negotiation and Culture23-26 2.3.1 Negotiation Defined23-24 2.3.2 Cross Cultural Negotiation Defined24 2.3.3 The Impact of Culture on Negotiation24-26 2.4 Overview of Chinese and German Cultures26-32 2.4.1 Overview of Chinese Culture26-29 2.4.2 Overview of German Culture29-32 Chapter Three Analysis of the Negotiation Style Differences between the Chinese and the German Business Negotiat32-40 3.1 Relationship-oriented versus Task-oriented32-34 3.2 Achievement-oriented versus Ascription-oriented34-35 3.3 Monochronic versus Polychronic35-37 3.4 Direct Ways versus Indirect Ways of Conflict Resolution37-40 Chapter Four Questionnaire Results and Test of the Hypothese40-64 4.1 Research Method40-41 4.1.1 Procedures40 4.1.2 Participants40-41 4.2 Data Processing and Questionnaire Results41-64 4.2.1 Hypothesis 141-49 4.2.2 Hypothesis 249-53 4.2.3 Hypothesis 353-58 4.2.4 Hypothesis 458-64 Chapter Five Conclusion and Recommendati64-67 5.1 Conclusion64-65 5.2 Limitations65 5.3 Recommendation65-67 Bibliography67-69 Appendix: Questionnaire Survey69-73 ，德语专业论文，德语论文网站 |
