摘要：思维方式决定着行动的结果，中国人注重综合型思维方式，而西方人注重略论型思雏方式。为更好的促进中西商务合作，必须深入了解两种文化的异同，在谈判时更好地掌控谈判进程，
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关键词：思维方式 商务谈判
引言
社会的发展和文明的进步，使全人类的命运更加紧密地联系在一起。随着我国加入世贸组织，国际贸易，对外交往的日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外交谈判越来越显示其在社会政治、经济生活中的重要地位。本文从中西方思维方式的异同的角度来研讨其对国际商务谈判的作用，以期提高谈判者对中西方思维方式异同的认识，并采取相应的商务谈判的措施和策略，为我国的社会主义市场经济建设服务。
一、中西方思维方式的异同
中国人重视综合型思维方式
中国的思维方式源于中国的哲学思想。中国传统哲学追求的是人与人、人与自然的和谐，以“人与天地万物为一体”，“天人合一”为最高境界，对事物不甚讲究略论。“天地虽大，其化均也；万物虽多，其治一也”(《庄子，天地篇》)致使汉民族的思维方式表现出惯于从总体上观察事物的特征，西语论文题目，即将宇宙看作一个整体，从全局观点进行综合探讨。
西方人重视略论型思维方式
西方哲学认为。自然宇宙始终是人类的认知对象，认识宇宙、征服自然是人类的根本任务；人和自然这两者处于永恒的矛盾对立之中。这种把自然宇宙置于人的对立面的哲学思想使得西方的认知论特别发达，所采用的思维方式也主要是从整体观念出发的综合型思维方式，自然科学根本没有分类，由门无所不包的自然哲学予以概括。但文艺复兴以后，各门学科逐渐分化开来，略论法才开始大行其道，物理、化学、数学、天文、医学等相继成为相对独立的学科。科学的分类和探讨，有利于对事物的本质进行深人透彻的探讨，从而揭示事物的本质，探讨其内在的规律。略论法对近代科学的建立和发展起了关键性的影响。
二、中西方思维方式异同在国际商务谈判中的体现
(一)谈判战略的异同
跨文化的谈判是一种全球性的活动。引导谈判导向以实现自己的预定目标，便是谈判者的战略。战略的选择取决于谈判者的思维方式。中国人在确立大方向和基本指标问题上，决不含糊。但关于具体的战术目标，则常常大而化子，以给日后的灵活操作留有伸缩的余地。这充分体现出中国人的综合型思维方式，考虑问题喜欢从整体上进行把握，但却往往忽视了细节。而西方人却宁愿在谈判时就将每一个细节上的关系弄明白，以确保日后运作的精确和效率。从这里我们可以清楚地看出西方人的略论型思维方式，考虑问题喜欢从细节上人手。
(二)谈判方式的异同
中国起始谈判方式是首先就有关合同双方所共同遵守的总体性准则和共同利益展开讨论。这种先就总体准则达成协议的谈判方式是中国的谈判方式最明显的特征之一，也是综合型思维方式的集中体现。对中国谈判者来讲，总的纲领是一切的核心，西语论文题目，是其它准则的纲，纲举目张。总体准则一旦确定，其它问题就会迎刃而解。而且，对总体准则的措辞使对方让步成为可能。中方认为，具体细节的制定必须在总体准则制定后进行。而西方则相反，他们更重视细节，丝毫不把总体准则考虑在内，因此在谈判的起始阶段便从细节人手。这与西方人的略论型思维方式不谋而合。对西方人(尤其是美国人)而言，总体纲领好比哲理。而且，他们是实用主义者，不过分相信纯理性的东西。他们认为世界是由事实而非概念构成的。他们的思维方式在谈判桌上的具体体现就是“直接”和“简明”。
三、相应的对策
(一)认识思维方式的异同
对思维方式异同的认识是关于自身和对方心态的了解，它在国际商务谈判中至关重要，很难想象一个对对方思维方式一无所知的谈判者能够凯旋而归。如果一个谈判者在谈判桌上一味按照自己的思维方式进行谈判，想当然地认为对方肯定能接受，那他是注定要失败的。因此，一个从事国际商务谈判的人必须意识到中西方思维方式的异同。
(二)尊重思维方式的异同
既然谈判者认识到中西方思维方式的异同，那么他在商务谈判中就应当尊重对方的思维方式，若一个谈判者一味按照自己的思维方式进行谈判，根本不在乎对方的感受，这样的谈判对方能接受吗?谈判双方都是平等的主体。双方应在平等的基础上进行谈判。然而，这种需要恰恰反映出他对自己思维方式特征的不安全感和怀疑。正确的心态应该是：强调我们拥有一套特定的思维方式，而对方有着不同的思维方式，我们通过研讨这些异同能够了解自身更多。一位跨文化探讨者米尔顿贝内特(MiltonBennett)发现，人们在与外国文化接触时，往往自我“孤立”，把自己的规范和价值观与外国文化“隔离”开来。但这样一来，会制约自我认识。
(三)调和思维方式异同
认识思维方式的异同，尊重思维方式的异同是提高国际商务谈判效率和成功率的必要条件。但往往即便是两者结合起来也不一定能够产生令人满意的效果。有的谈判者经常会抱怨：“为什么只要求我们尊重并适应对方的思维方式?他们为什么不尊重和适应我们的思维方式呢?”这就需要调和思维方式的异同。笔者认为，采取“相互移情”的方式能够有效地调和思维方式的异同，即谈判双方都站在对方的角度处理问题。例如，西方人在谈判的起始阶段便从细节人手，中方的谈判者应抱着尊重对方思维方式的态度，从对方的思维习‘质出发，不厌其烦与其就细节进行谈判。
四、结束语
以上介绍的是中西方思维方式异同对国际商务谈判的作用及谈判者应该采取的思维对策，本文旨在提高商务谈判者对中西方思维方式异同的认识，从而提高商务谈判的效率和成功率。
参考文献：
[1]丁建忠，国际商业谈判学[M]，中信出版社。1996。
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[4]李品媛，现代商务谈判[M]，东北财经大学出版社，1999。 | 
