近年来，随着中越两国贸易额的不断增长，中资公司在越南的工程承包业务也迅速发展。中国公司如能立足越南工程承包市场，可以进一步辐射东盟，开拓更广阔的市场空间，从而走向世界。而中越两国山水相连，传统友谊深厚，两国和两国人民有很多相似之处，为发展业务提供了有利条件。
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济钢集团有限企业（以下简称“济钢”）作为山东省属特大型国有钢铁公司和国际工程承包商，于2017年底-2017年初，就承建越南钢铁厂项目进行了2年多的前期工作，积累了经验，也遇到一些问题，现予以说明略论。
一、有关背景
聚亨公司集团（以下简称“聚亨”）为台资公司，在台湾、泰国和中国大陆分别建厂。在长期的业务交往中，越语论文，聚亨和济钢建立了稳固的合作关系。2017年，聚亨企业与越南广义省容橘（或译为荣国）经济区管理局达成协议，在该区建设钢铁厂，一期年产200万吨钢，二期达到500万吨钢的规模，并在广义省容橘经济区沿海滩选定厂址。应聚亨企业邀请，济钢以工程总承包的方式承建该项目。后双方虽然谈及合资合作问题，但两年来，济钢开展的主要工作是工程承包和建设，这也是本文讨论的重点。
根据聚亨企业的要求和济钢的规划设计，越南钢铁厂一期项目建设一条完整的铁前、炼钢生产线，主要包括：原料场、2�20m2烧结机、3�50m3高炉、3�0吨转炉、3台小方坯连铸机。项目建成投产后，公司年产铁186万吨，钢坯200万吨。项目建设估算总投资为33.93亿元人民币，折合4.19亿美元。其中建筑工程8.95亿元，安装工程3.25亿元，设备购置费13.52亿元，工程建设其他费用3.49亿元，预备费1.75亿元，建设期贷款利息1.02亿元，生产铺底流动资金1.95亿元，估算中未考虑土地使用费。工程建设期预计2年。
在两年多的时间，济钢围绕该项目做了大量工作:充分了解我国对外工程承包的优惠政策，以及越南的政治、经济、文化、风土人情、人力资源供应情况，特别是其相关政策、技术环保标准、投资环境、建设条件、配套设施、各种税费；借鉴本公司1700热连轧工程总包合同的经验教训和菲迪克(FIDIC)合同条款下项目管理模式起草合同，以经得住市场考验；走访政策银行、商业银行、有关公司、外经贸厅、海关、商检，对筹资及对外承包工程项下设备、材料、施工器械的出入境手续及税费政策进行详细了解；邀请天津大学专家和上级主管部门领导来公司讲解相关知识和注意事项；参与项目的可研论证、工程设计、招投标、建安预案、工地勘探、测量；制定最佳物流方案；拟定越南项目管理流程、外派人员薪酬标准、招聘越南语翻译人员。
由于济钢从商务、技术诸方面积极开展工作，有效规避了风险，推进了项目进展。
二、前期运作
济钢集团企业及时成立了项目部，由集团企业一名副总经理担任项目经理。按照便于管理、便于指挥、服从工作的准则，项目部人员根据需要,在越南或国内办公，做到人员到位、工作到位、方法到位，使得合同起草、工程设计、海运、报检通关、体制机制建设、人员组织、排定工期、招标、建安准备、廉政建设等各项工作顺利开展。项目前期运作的主要经验是：
1、做好前期的调研，为项目推进奠定基础
即加强与国内公司、港口、物流企业的沟通，同时加强对越南市场的调查了解。
国内调研对象分为四种:一是青钢、日钢等钢铁业主公司，这些公司在工程项目总成本控制方面成绩突出；二是中国重机、中铁十四局等工程承包公司，它们业绩突出，有丰富的工程承包和建设经验，值得借鉴；三是国内设备和原材物料供应公司，特别是国内冶金设备生产商和位于广西的钢铁、水泥、木材等生产公司，了解钢厂建设所需设备和原材物料的价格和供应情况；四是港口和外运企业，如青岛港、日照港、上海港、广西防城、北海等港口及有关外运企业，为高效率、低成本跨境物流做准备。通过调研，学习了先进的项目管理和成本、风险控制经验，加强了与设备、技术供应商的沟通，密切了与物流公司的联系，为越南项目的顺利开展积累了数据。
另一方面，济钢越南钢铁厂项目部组织由工程设计、工程管理、法学、冶建、国际商务人员组成的综合考察团赴越南两次考察，并根据工作需要安排专门人员赴越南数次，调查了解情况。考察团全面考察了正在筹建的越南钢铁厂建设工地、周边环境、政府政策、进度情况，拜访政府部门，走访厂矿公司，调查原材物料市场，了解民风、民俗，获得了许多第一手资料，收集了大量重要信息，结交了朋友，加深了对越南建设环境和建设条件的了解。越南大型工程建设安装公司LILAMA企业、中建总企业越南代表处、越钢总企业和太原钢铁企业也提供了很多有益信息和经验。项目部还派员赴泰国详细了解了业主聚亨公司集团（泰国）大众有限企业的生产经营情况。
2、争取两国当地政府的支持，为项目推进创造有利条件
济钢越南钢铁厂项目得到了上级主管部门的支持和帮助。省领导进行了批示，外经贸厅领导多次过问，中国驻越南大使馆经商处也提出了有价值的建议。
项目也得到了越南广义省、容橘经济区领导的高度重视和支持。项目部人员在越南考察期间与广义省省委书记、省长、容橘经济区管理局局长等有关政府官员进行了深入沟通和交流，先后举行了多次专题会议，就双方关心的问题深入交换意见。通过协商，双方决定建立定期沟通协商机制，共同列出工作进度表，明确双方责任，共同推进项目建设。前期每月召开两次项目协调会议，以后随着项目进展，根据实际工作需要及时调整协调会议的频次。为保证设备和原材物料顺利通关，还专程拜访了广义省海关，深入交换了意见。广义省海关表示特事特办，为钢铁厂项目的进口工作提供一切可能的便利。
在越南期间，我工作人员主动与粤籍工作人员和当地群众搞好关系，树立形象，也为推动工作创造了条件。
3、深入了解项目建设条件，降低项目风险
项目部通过各种渠道，全面了解越南的工程建设条件。除施工力量、钢铁厂周边环境及水、电、风、气等的供应情况外，项目部对许多具体问题进行了落实。对于工程材料如黄沙、石子、石灰、砖瓦、水泥、耐火材料、钢材、电缆、阀门等和施工工具的生产和供应能力，项目部都进行了详细了解，制定了相应的保障方法。如水泥供应，越南小型水泥厂不少，但标号、质量、价格以及供应保障都与国内水泥厂家无法相比。虽然有“幸福”和“雄狮”牌两种水泥，但品种单一，与冶金建设要求相距甚远，另外水泥价格高，运输困难。因此项目部决定水泥供应国内为主，把本地供应做为辅助渠道。对于建筑钢材，由于越南钢铁生产技术设备落后，钢材价格较高，且物流成本高，项目部决定依托国内钢材市场组织供应，首选中国西南地区。对于施工工具，越南目前建筑施工技术、装备水平还比较落后，冶金建设使用的模板、周转料具等基本没有，必须在做施工设计时考虑解决。越南的通用工程设备和施工机械能够满足供应，而冶金专用施工机械应考虑国内组织为主。
三、项目的启示
越南钢铁厂项目因为建厂配套设施、资金来源等原因没有能够继续下去。但由于济钢越南钢铁厂项目部做了周密的风险预案，工作到位，基本未造成损失。相反，积累了经验，锻炼了队伍，也为今后开拓越南工程承包市场提供了有益启示。
1 、东道国的政治、社会环境，是承接海外项目的重要前提
承接海外项目，风险因素很多，其中东道国的社会环境状况必须考虑。越南政治稳定，民风淳朴，当地治安较好，一般不会出现工地闹事等事件。虽然一般情况下越南工人是不准随便安排加班的，但也不象有的国家那样绝对严格。如某国，当工人将吊件悬在半空中时，如下班时间到，则法学允许工人停止作业。越南劳动力总体比较文明，法学意识较强，工作中加大工作量或延长时间，要求增加相应工资补贴。
越南政府官员整体素质较高，对中国有感情。我们所接触的一些官员中有不少在中国、前苏联等留过学。广义省领导在招待济钢越南项目部人员时，就曾用清晰的汉语唱起在五六十年代流传的“山连山，水连水，胡志明，毛泽东”歌曲，让人感动。当然，一些地方也存在官员贪污、索贿现象。
2、东道国优惠的经济政策，是承接海外项目的着力点
承接海外项目，必须用好用足东道国优惠的经济政策。为了富国强民，越南政府采取了一系列方法来发展经济。兴办经济开发区便是其中重要举措。越南钢铁厂项目所在地容橘经济区，作为越南中部地区经济发展的驱动力和开放型经济区，越南政府授予其最优惠的投资激励政策，包括土地、税收、银行、海关、进出口等。容橘经济区管理局直属于越南总理管辖，被完全授权通过“一站式服务”和直接的方式来管理投资和开发。经济区对外资公司提供的优惠政策涉及企业所得税、个人高收入所得税、土地租赁、进出口程序、关税、增值税和特别消费税。并且，在越南居住的外国人和外国投资者有权购买房产和租地建房。目前，越南对一些固定资产投资免征进口关税。关于需要从中国出口大量设备、材料和原料的项目，一方面选择最佳物流方案，另一方面可充分利用越南对外资公司的相关免税政策，扩大中国国产商品的出口，取得好效益。越南不允许外籍劳工大量入境工作，但中国公司与越南施工队伍在越南当地成立合资或合作公司后，对施工人员比例的限制可以避免。项目部对越南的优惠经济政策是满意的。
3、东道国的自然条件，是承接海外项目不可回避的因素
承接海外项目，必须认识东道国的自然条件，否则会造成极大的被动。
越南的季节分为雨季和旱季，雨季会对一些工程的施工造成作用。气温高、湿度大的气候不利于高强度体力工作，再加上越南人比较习惯于松散的工作，同样的工程在越南的施工时间有可能相应延长。
项目部通过对越南当地冶金原料市场的考察，认为越南铁矿资源比较贫乏，基础设施相对落后，运输不便。越南虽然有足够的煤炭，但焦炭须全部进口。因而项目即便顺利完工，在生产运营上也会有很大困难，这对业主和承包商存在较大风险。工厂所在容橘经济区虽具有深水海港设施，但要么为石油专用码头，要么缺少矿石装卸设施，为实现该项目的低成本运行必须设计建造原料码头，不仅大大增加了项目成本，也会对工期造成较大负面作用。在资金来源无法保障、项目本身存在一定风险的情况下，很难保证承包商获得较完美的业绩。
4、选择好项目，是承接海外项目成功的关键
搞好海外工程承包，必须选择一个好的项目，越南语论文，否则，宁可不干。项目选得好，切入适当，可充分利用好中越两国政府的优惠政策。业绩突出的中国工程承包商在越南承接的项目大多是中国政府的援助项目、两国政府间的合作项目或越南政府规划的重大项目，工程付款比较有保障，如船舶建设、水泥厂、水电站等。这些项目容易获得政府的信用保险、卖方信贷或卖方信贷，政府支持力度大，风险小。 项目选择不当，则可能造成难以挽回的经济损失、甚至负面的政治作用。
5、高素质的团队，是开拓海外市场的主力军
如果拥有高水平复合型人才，可促进海外工程市场的开拓。越南的工程技术和管理人员中，有相当一部分能够使用英语，部分人员能够使用汉语或俄语。济钢在开展越南工程项目时，就曾为招聘既懂业务又通晓越南语的人才做了大量工作。
高素质团队应掌握东道国的税收政策、法学法规，头脑清醒，富有进取创新精神；能不断加强对工程承包问题的探讨，制定系统方法，善于规避风险；乐于吸收其它公司的经验教训，有丰富的施工和管理经验，决策科学，执行有力；有较高的综合素质，以一当十，精干高效。
四、结语
济钢的对外经贸业务通过多年的发展，尤其是近几年的发展，已经具备了相当的规模，培育了自己独有的核心能力，但海外工程承包业务却仅仅是个开始。济钢越南钢铁厂项目的前期运作，为今后的国际工程承包业务开了个好头。它告诉我们要利用东道国政府的优惠政策，有效规避政治风险和经济风险；要根据工程所在地的法学法规、自然环境、资源状况、投资环境、社会习俗、人力供给、配套设施制定合理的工程进度计划，减少盲目性；要入乡随俗，与当地政府和社区搞好关系，为项目的顺利进展创造好的外部条件。尽管现在越南出现了通货膨胀等问题，但如果我们拥有高素质团队，抓住机遇，强化方法，将海外工程承包业务放在应有的高度，放眼世界，与时俱进，实行正确的策略和具体业务的优化创新，就一定能够开拓海外工程承包工作的新局面。
参考书目：
[1]工程咨询协会编译.设计采购施工(EPC)/交钥匙工程合同条件[M].北京:机械工业出版社，2002.
[2]王伶俐、卢长明等.国际商务理论与实务[M].北京:中国对外经济贸易出版社，2003.
[3]海关进出口税则编委会. 中华人民共和国海关进出口税则[M].北京:经济日报出版社，2017.
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