分销渠道战略的制定与分销系统的设计常常直接作用跨国企业在目标市场的竞争力。跨国企业在中国市场分销渠道战略的不同选择总是受到微观、宏观营销环境的作用和制约。本文比较全球最大的两家工程机械设备企业：日本小松制作所和美国卡特彼勒企业在中国市场不同的分销渠道战略。本文通过大量实地调查、当面访谈、内部资料整理对小松制作所在中国市场分销渠道的目标、控制、支持和直销渠道进行略论，日语毕业论文，来论证本文的观点即：小松制作所在中国市场分销渠道是传统分销渠道修正改造后形成的管理型营销渠道系统再加上直接分销渠道和住友商社渠道。本文应用“相互约... 引言： 分销渠道战略的制定与分销系统的设计常常直接作用跨国企业在目标市场的竞争力。跨国企业在中国市场分销渠道战略的不同选择总是受到微观、宏观营销环境的作用和制约。本文比较全球最大的两家工程机械设备企业：日本小松制作所和美国卡特彼勒企业在中国市场不同的分销渠道战略。本文通过大量实地调查、当面访谈、内部资料整理对小松制作所在中国市场分销渠道的目标、控制、支持和直销渠道进行略论，来论证本文的观点即：小松制作所在中国市场分销渠道是传统分销渠道修正改造后形成的管理型营销渠道系统再加上直接分销渠道和住友商社渠道。本文应用“相互约束”理论和“渠道功能流”对美国卡特彼勒企业在中国市场分销渠道“让代理成为伙伴”战略进行经济解释与略论。在此基础上进一步略论作用与制约他们渠道选择的相关因素，卡特彼勒企业的典型的美国式的股东主权主义的企业治理结构和小松制作所的非股东控制型的内部治理结构造成的企业有关投资收益率、市场占有率等经营目标异同是作用他们各自跨国经营战略的深层原因。本文建议我国工程机械制造商充分重视WTO对中国市场分销系统的作用，花大力气将营销尤其是分销渠道培养成公司的核心能力。 参考文献： |
