[摘要] 近年来，我国中药公司在开发越南市场上效果并不理想。因此本文对开发越南市场过程中，针对法学意志、产品定位和市场开发这三方面提出了一些策略，以促进对越南市场的开发。 3.1 产品定位策略 针对越南的地域特点，进入越南的我国产中成药品种，首先，要从当地多发病、常见病入手，对症选择相应适销对路中成药品种，如清凉解毒类、治疗皮肤病类、消炎类、治疗胃肠道疾病类、医治疑难杂症类等中成药，快速占领市场，站稳脚跟，为今后的发展打好基础。其次，越南民众的生活水平及经济收入较低，仅相当于我国20世纪80年代后期的水平[4]。因此价格仍是中国中药公司参与竞争的主要手段之一。进入越南市场的中成药品种，适当的价格定位，关于开拓越南市场具有事半功倍的影响。 3.2 产品营销渠道策略 营销渠道就是一系列相互依赖的组织，它们致力于促使一项产品或服务能够被使用或消费这一过程。营销渠道常常被看作是一个公司的关键性战略资产，是公司管理者面临的最重要的决策之一，渠道的选择将直接作用其他所有的营销决策。在一个竞争市场中，渠道的能力往往对产品营销的结果产生最直接的作用。 3.2.1通过越南代理商进入建议大多数公司采取这种方式，选择一个有实力的进口代理商作为独家经销商，负责中药产品进口注册，注册成功后再由其作为产品的独家经销商。越南的进口商为国家医药进口企业，首先，选择有实力的进口商至关重要，可以通过进口商将产品注册，注册成功后由进口商把货物通过他的销售渠道销售，产品打开知名度后，再陆续把其他品种注册进行销售。由于越南的终端零售商存在一定风险，先期不要投放太多。这种方式的好处是，能够有经销渠道的进口商本身就是药品方面的专业人士，这样关于药品注册是很有帮助的。经销商有现成的渠道，节省了时间，费用也由经销商承担，减少了风险。 最好是寻找华人代理商，因为在越南中成药市场中，经济实力雄厚及经验丰富的中成药经营者很多都是华人。他们经营方式灵活多样，主要集中在胡志明市和河内市。越南的华人经营者与我们没有语言障碍，容易沟通。同时，越南的华人经营已有很多年历史，不仅在越南，而且在整个东南亚都有广泛网络。找到好的合作商，拓展越南市场就已经成功了一半。 3.2.2通过边贸渠道与越南客商合作我国公司可先在广西的边贸市场上经营。关于尚未开发越南市场的中成药品种，我国中成药生产经营者向边贸经营者提供样品或进行小额交易，一旦获得成功再大量交易，或直接进入越南，或再全面系统开发市场[5]。另外，我国中成药生产经营公司，也可以通过民间来往学术交流的方式，前期进入越南市场，在获得充分的资料和可靠的信息后，再全面开发市场。 3.3 促销策略 3.3.1广告在越南全境都可以收到的我国电视台有中央电视台第四套节目和云南卫星电视台。并且，收视率也很高，我国的电视节目也受到越南观众的普遍欢迎。如血塞通片、调经养颜胶囊、六味地黄丸、乌鸡白凤丸、神奇止咳糖浆、逍遥丸、西瓜霜含片、金嗓子、湿毒清、云香精等产品[6]，在越南市场上都有很好的业绩，有的品种还成为消费时尚；在越南本土，广告的费用也非常低廉。关于我国的保健品生产经营公司来说，经过多年的市场运作，已经有一套非常成功并且行之有效的营销模式，在越南市场上，从市场相似论的观点来看，我们成功的营销模式，在越南也是能够行得通的。 3.3.2参加贸易展示和展会在越南，每年都有由越南卫生部和商务部举办的大型国际医药展览会，分别在北部河内和南部胡志明市。展会给我国公司提供了确定进口商以及代理的机会，并且还有机会和越南的政府贸易官员进行接触。借参展机会可对越南南部和北部有更深的了解。并且关于我国的参展公司，越南官方也给予很多优惠政策，如允许免税带入一定数量的中药参展品种。在会议期间，一方面，与越南客商广泛洽谈，寻找销售商，为下一步进入越南市场打好基础。另一方面，在会议期间销售带去的药品，以产品销售的实战运作方式，做出市场调研工作，获取有价值的资料。关于出口越南的公司来讲，参加展会这样的促销手段很重要。 3．4投资策略――与越南公司合资开办中成药生产公司 从我国制药工业全行业的情况来看，中成药是我们具有独立知识产权和我国特色的产品，是传统中医药和现代制药制剂工业有机相结合的科学产物，它凝结了中国制药人的聪明才智，中成药工业的根基在中国，中成药市场优势的原动力也在中国。并且，我国在中成药工业生产、制剂工艺技术、科研、资源利用、产品创新、市场推广等领域内，都具有很强的优势和先决条件，有的已达到国际先进水平。越南的中药资源丰富，可生产能力的限制使越南国内中成药生产公司又处于空白。如果我们能在越南投资中成药生产公司，则能够顺利地实现资源优势的快速转化，成为优化的经济利益或市场优势，在越南中成药市场上大有作为。 并且越南中药资源丰富，越南的外资公司投资环境也得到了很大改善。截至2017年，已有226家外国制药企业正在越南注册,其中的76%从事药品生产。这些外企中，印度、法国和韩国的企业占了大多数。被越南批准的外商投资医药项目共有35项，总投资额为2. 4亿美元，资金到位的投资额占42%[7]。尤其是2017年在南宁举办的“三会一节”时期，越南曾把对其国内的中成药工业生产投资作为重点引进项目，并针对我国相关公司或个人在越南投资该项目发布了相应的优惠政策，吸引我国中成药生产经营公司到越南投资办厂。但是，这些宝贵的信息没有引起我们中成药生产经营者的重视。那时候，我国大多数中成药生产经营公司正在忙于GMP改造和认证，无暇顾及国外市场。2017年，越南政府还会把引进我国中成药生产经营公司到越南投资办厂作为重点引进项目。所以，关于我们中成药生产经营公司来说，机会是很多的。 但越南政府实行价格双轨制也使得外资公司投资的生产成本增加。目前, 越南政府仍然实行价格双轨制, 在收费项目中, 外资公司支付的费用远高于越南公司, 例如,外企生产用水的价格为0. 45 ＄/m3，是越南公司的2 倍。对外企的电费价格比内资公司高5.73 %，越南公司生产电价为895 越盾/ kW・h，而外资公司的生产电价平时为1 020 越盾/ kW・h，高峰用电为1 710 越盾/kW・h。在金融领域，外资银行不能接受本地客户以房产或地使用权抵押。除美资银行外，外资银行吸收无信贷关系客户的存款不得超过注册资金的50 %。价格双轨制使外企的费用支出增加，生产成本提高。不少中资公司承受不起高昂的广告，难以有效宣传自己的产品[8]。如果我国公司与越南医药公司进行合资设厂，则会避开越南政府实施的价格双轨制。因此我国中药公司应抓住机遇, 在越南合资办药厂，以避开越南政府实施的价格双轨制, 同时利用当地丰富的中药资源进行加工生产，带动国内设备出口，在销售药品的同时，结合提供治疗指导服务，市场前景会更好，公司一定会大展鸿图。 [参考文献] [1]胡宝佳.越南医药界目前状况及今后发展趋势[J].上海医药,2017, 26(10):473-473. [2]杨海东.中药现代化进程中的知识产权战略探讨[J].中药探讨与信息，2017,7(11):33-35. [3]李刚.我国中药出口贸易近况与对策探讨(v)[J].中国中医药信息杂志，2017，12(2):2-5. [4]段光辉，郭志军，高秀梅，等. 越南传统医药发展近况.天津中医药[J].2017,22（4）：342-343. [5]越南边贸管理逐步宽松[OL].2004-07-23. 省略.cn. [6]越南医药市场投资机会略论[OL]. 2017-07-09.省略. [7]辛静.越南医药界积极吸引外商投资[J].上海医药,2017，越语论文，26(12):550. [8]谭国.我国中药公司进入越南医药市场所面临的障碍及其对策[J].东南亚经贸信息,2017，15(03):75-79. (收稿日期：2017-11-20) |
