【中图分类号】R245.81【文献标识码】B【文章编号】1672－3783(2017)05－0478－01
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【摘要】近年来，中国中成药公司在开发越南市场上效果并不理想。因此本文对开发越南市场过程中，针对越南市场近况，进入市场的相关程序一些策略，以促进越南市场的开发。
【关键词】中成药公司，开发市场，越南
1中国中成药在越南市场的近况
近些年来，随着越南市场对中成药需求的不断增加，越南政府也出台了许多鼓励发展中成药工业的优惠方法，越南本土的中成药工业从无到有，也得到了快速的发展，逐步发展壮大。现在，在越南知名的中成药工业公司就有宝龙中成药股份企业、河南药业股份企业、安拜药业股份企业等。但是，越南本土的中成药工业公司，由于成立时间短，存在许多不足，如公司生产品种单一，生产技术水平低，规模小，品牌知名度不高等问题，中成药专业生产厂至今还没有达到GMP认证条件，据越南有关部门对胡志明医药市场（胡志明市是越南最大的医药市场和中成药集散地）42个成品药店、46个中成药专业销售柜台、8个民族医药机构的抽样调查，共销售中成药品种达1800多个，超过60%是进口品种，大多数是来自中国大陆的中成药制药公司生产的中成药。其中，很多产品是通过非法渠道，或走私，非法进入越南市场。
2中国中成药进入越南市场的相关程序
越南民众对中国中成药产品的广泛欢迎，造就中成药坚实的市场基础和巨大的商业利益或商机，越南政府对中国中成药进入越南市场也采取相对规范而又 积极灵活的鼓励方法，民间机构和工商公司则主动跟进，推进中国中成药产品进入越南市场，每次到越南参加相关会议和洽谈业务。为了使中成药工商同仁们对进入越南市场有进一步的了解，拓展越南中成药市场， 就相关事宜，作以下说明，以供参考。
2.1处于市场开发前期的中国中成药品种进入越南市场
为了最大限度地降低经营风险，更好地拓展越南中成药市场，关于开发越南市场的中成药品种或尚未涉足越南中成药市场的公司来说，不可能盲目大批量 地输入产品，必须慎重从事，减少损失，分步开发越南市场，可以采取灵活多样的方法，有目的地小批量进入越南目标市场，循序渐进，不断发展。
2.2与越南医院合作，直销医院
到越南首先找到可以合作的医院，推荐中成药产品，特别是医院特殊需用的中成药品种，凭医院院长的报告和医生的治疗单，越南医药进出口公司的申请 单，就可办理中成药快速进口手续，供医院内部使用。如果下次再需要该类中成药品种时，医院院长仅对越南医药进出口企业提出进货计划就可进口。
2.3紧急情况下所需的特殊中成药品种
关于未获得登记编码的中成药品种，因医院的特殊需要，可以直接向越南药品管理局提出申请，药品管理局在参考医院或传统医疗机构的意见后，优先颁发进口许可证。
3越南市场的开发策略
3.1产品定位策略
针对越南的地域特点，进入越南的中国产中成药品种，首先，要从当地多发病、常见病入手，对症选择相应适销对路中成药品种，如清凉解毒类、治疗皮肤病 类、消炎类、治疗胃肠道疾病类、医治疑难杂症类等中成药，快速占领市场，站稳脚跟，为今后的发展打好基础。其次，越南民众的生活水平及经济收入较低，仅相 当于中国20世纪80年代后期的水平。因此价格仍是中国中药公司参与竞争的主要手段之一。进入越南市场的中成药品种，适当的价格定位，关于开拓越南市场具有事半功倍的影响。
3.2促销策略
3.2.1广告
在越南全境都可以收到的中国电视台有中央电视台第四套节目和云南卫星电视台。并且，收视率也很高，中国的电视节目也受到越南观众的普遍欢迎。关于中国的保健品生产经营公司来说，经过多年的市场运作，已经有一套非常成功并且行之有效的营销模式，在越南市场上，从市场相似论的观点来看，成功的营销模式，在越南也是能够行得通的。
3.2.2参加贸易展示和展会
在越南，每年都有由越南卫生部和商务部举办的大型国际医药展览会， 分别在北部河内和南部胡志明市。展会给中国公司提供了确定进口商以及代理的机会，并且还有机会和越南的政府贸易官员进行接触。借参展机会可对越南南部和北部有更深的了解。并且关于中国的参展公司，越南官方也给予很多优惠政策，如允许免税带入一定数量的中药参展品种。在会议期间，一方面，与越南客商广泛洽 谈，寻找销售商，越语毕业论文，为下一步进入越南市场打好基础。另一方面，在会议期间销售带去的药品，以产品销售的实战运作方式，做出市场调研工作，获取有价值的资料。 关于入口越南的公司来讲，参加展会这样的促销手段很重要。
4开拓越南中成药市场应该注意的几个问题
4.1中成药说明书必须做到准确合法
中越两国民众在文华习俗、法学法规、知识结构、逻辑思维、消费心理等方面存在着很大异同，作为消费者认识和使用中成药第一直观印象的说明书，就显得非 常重要，如果套用或照搬原来的中成药说明书当然行不通。进入越南市场之前，必须对中国产中成药产品的说明书及外观设计进行全盘综合考量，特别是避免使用一 些令人费解及模棱两可，模糊不清的传统中医药专业词语，对越销售的中成药说明书还要考虑不能与越南的法学法规和民众的道德观念相冲突，必要时还需请中越两 国有关专家参与完成此项工作.
4.2中成药进入越南市场不能急功近利
越南中成药市场潜力很大，但需要中国公司发掘拓展，越南整体经济水平发展较低，民众的品牌消费观念不强，消费心理不成熟，中成药产品的目标市场或者细分不 明确，民众的经济收入及消费心理承受能力较差，对产品的需求弹性大，这些因素都增大了中国中成药进入越南市场的风险和不确定性。同时，正因这些因素，也是中国公司在越南市场上能够长期立足的优势，有关专家把越南中成药市场比喻为一张白纸，容易描绘出美丽的画卷。
4.3中成药剂型及包装必须适合越南当地环境需要
越南地处北回归线以南，属热带季风气候，高温多雨，病菌滋长速度快，越语专业论文，致病因素多。进入越南的中国产中成药品种，首先要从当地多发病，常见病入手，对症 选择中成药品种，快速占有市场，站稳脚跟，为今后的发展打好基础。其次，进入越南的中成药品种还必须选择适当地环境条件的内外包装，使用防水、防潮、防高 温的性能很好的包材或材质的内外包装，不少品种在越南市场销售受挫的主要原因也是包材和包装问题未引起很好的重视而受到重创。
参考文献
［1］言实：《中医药开拓越南市场》，《医药导报》(中药报） 2017（08期）
［2］严冰：《越南医药市场值得关注》，《医药经济报》2017-07-01
［3］刘寿永：《越南，中药打入东南亚的桥头堡》，《中国医药报》2017-09-08
［4］李倩、李嘉：《越南医药市场向中国公司招手》，《国际商报》2003-04-01
作者单位：210000中国药科大学商学院
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