【摘要】在跨文化交际与管理的过程中，文化差异存在的客观性，决定了跨文化冲突产生的必然性。文章旨在通过对比分析中日商务文化的主要特点，把握商务日语谈判中双方文化冲突的焦点，进而寻求有效的沟通策略，把握商务谈判的主动权，实现经贸领域的双赢。
中日两国的文化同属东亚文化，在特性上有许多相似之处，近年来双方在经贸领域的交流与合作也日益密切，但在跨文化的商务谈判中，不同文化背景所引起的冲突还是时有发生。本文旨在通过对比分析中日商务文化的主要特点，把握商务日语谈判中双方文化冲突的焦点，从而采取有效的沟通策略，把握商务谈判的主动权。
一、商务日语谈判中的冲突形式
（一）谈判目标总体来看，东亚文化的关注点在于和谐的关系和双赢的结果，因而在谈判目标和态度上更倾向于后者。但在实际案例中，不同的企业性质与产品生命周期，也会拉大双方的文化距离。特别在中国经济处于高速增长的现阶段，我国的大量本论文由英语论文网整理提供中小企业和外贸企业都属于创业型企业，需要灵活快速地调整状态，以适应市场需求的不断变化，对产品质量的要求常是达标即可，更看重谈判的结果。而日本企业大多是守业型企业，严格按照规定的程序进行运作，对产品质量的要求近乎苛刻，强调详细周密的计划，重视培养双方长期信任的合作关系。不同的谈判目标，往往使双方在谈判进度方面产生分歧。
（二）谈判风格首先，谈判的个人风格分为正式与非正式。日商的谈判风格明显倾向于正式性，参与者穿着正装，称呼对方的姓加职衔，气氛严肃正规，商谈内容不涉及个人问题或家庭情况。而中方的商务人士则更倾向于非正式的个人风格，往往穿着便装，“田中”、“铃木”地不带头衔直呼其名，为缓和紧张的气氛开些玩笑，为拉近彼此距离而询问对方年龄、婚姻状况等敏感问题。其次，在沟通风格上分为直接与间接。虽然中日两国的文化都强调含蓄委婉，但在亚洲人中，日本人被认为是最不愿意流露情绪的民族（Salacuse,2003）。相对而言，日商更加依赖客套话、表情、语气和模棱两可的方式来表达自己的想法与决定，表示拒绝时也会通过为难的表情和停顿的语气传递自己的真实意图。而中方则更倾向于通过简洁明了的语言直接表达自己的想法与决定。不同的谈判风格，使日本人给人过于呆板、口是心非、缺乏诚意的印象。而日本人又觉得中国人过于随意、态度强硬、缺乏涵养。
（三）时间观念时间观念的差异往往会影响谈判的进程，在直线式时间(Linear time)、变通式时间(Flexible time)和轮回式时间(Cyclical time)的不同观念中，具有轮回式时间观念的日商，不拘泥于在特定时间范围内按顺序完成任务，而将时间看作是轮回和可重复的，关注长期的任务和关系。而介于轮回式与变通式之间的中国式时间观，则在关注由于任务而引起的关系的同时，更将时间看作是流动和可变通的。与欧美速战速决式的谈判不同，商务日语谈判中双方都乐意倾注更多的时间加强了解，以建立相互信赖的长期关系，因而都不会采取单刀直入式的开场白，而是在互相介绍公司产品情况与回顾双方合作历史之后进入正题。尽管如此，中日商人在时间观念上还是存在着较大的文化冲突。在守时方面，出于礼貌的要求，日本人非常尊重准时性，按约定时间提前5分钟到达已经成为了一种商务惯例。而“不见不散”的中国人，认为朋友之间因为一些特殊原因而让对方等待可以理解。在商务用餐方面，如果谈判正处于关键阶段，以敬业著称的日商会选择简餐，或推迟甚至放弃用餐。本论文由英语论文网整理提供而具有变通式时间观的中国人，则会选择美酒佳肴“边吃边谈”。
殊不知将工作与娱乐严格区分的日本人非常厌烦这种无休止的觥筹交错，认为是对工作时间的严重浪费，特别在午餐时间的过度饮酒更被视为大忌。（四）协议方式在谈判进程中，具有强烈忧患意识和轮回式时间观念的日本人，会花费大量的时间考虑和讨论细节问题，在协议格式上也倾向于详尽的合同，并将其作为今后仲裁的重要依据。而注重培养关系的中国人会不耐烦地认为，一些问题可以在出现之后再协商解决，因而也更倾向于总体层面一般化的合同，将来视双方的关系再来确定具体的解决方案。同时，在协议的达成上，又分为“先分后总”与“先总后分”两种谈判思路。日商在与对方达成协议前，往往先就很多条款与附则中的细节反复协商，不到最后关头不轻易表态。而中方的商务人士更倾向于先确定整体原则与总体框架，再谈局部细节。
（五）风险承担首先，不同文化背景决定了谈判团队的构成形式。个人主义文化的团队人数较少，团队领导具有现场决策权；而集体主义文化的团队人数较多，常常需要集体讨论，且没有现场决策权。大多数情况下，中日双方的谈判团队都属于后者，高权力距离的文化，决定了上下级之间的关系并不平等，谈判代表即使获得了上级的授权，仍需请求汇报，不可擅自决断。
当然，在更具有层级型文化（Hierarchical cultures）特点的日本团队中，集团成员之间抱着强烈的“序列”意识各守本位，更尊重团长的权威。而在权力距离相对较小的中国团队中，成员之间的关系也较为平等。其次，在风险承担方面，日方通常由集体共同承担风险，因而也要将时间更多地用于了解信息、建立关系、相互沟通与做出判断。而中方本论文由英语论文网整理提供一般会由团长在听取谈判组成员意见的基础上，请示上级领导后直接给予答复，决策者承担相应的风险。两国在风险承担上的差异，经常会使中方对于日方的合作诚意和责任意识产生怀疑，从而影响双方的信赖关系。
二、跨文化冲突形成的原因分析日本列岛被大海环绕，自古与欧亚大陆隔绝，使其国民具有独特的“岛国根性”，强调协调行动的集体主义、各守本分的等级制度、以“和”为贵的民族精神与“内外有别”的差别意识。命运共同体成员之间的极度合作与对外的极度谦让排斥，使人在其彬彬有礼的外表之下，感受到两种迥然不同的态度。同时，孤立的文化也催生了日本人强烈的自我认同感，形成了牢固的民族中心主义。而长期生活在地震、台风等各类自然灾害阴影之下的日本人，培养了独特的危机管理意识，凡事从最坏处考虑，千方百计防患于未然。而中国人自古在“天人合一”思想的指导下，在思维模式和言语观等方面，都与日本存在着较大的差异。“忠恕”与“仁爱”的中庸思想，使人们强调万事顺其自然，缺乏对危机的忧患意识。同时，根深蒂固的“大国意识”也促使中国人怀有强烈的民族自尊心，因而极好面子，在他人面前如不能留下美好印象，就会有羞耻之感。为此，在商务宴请与礼品赠送方面，中国人往往热情好客、慷慨大方，但这却与自然资源极度匮乏的日本人所崇尚的节俭风格相悖。
同时，在商务谈判中对于异文化所持有的定型思维方式，也会严重影响双方的沟通质量。如果对待日本文化，仅将其当作对中国文化的简单复制，或由于历史原因而对其全盘否定，这些简单化的定型观念都会成为文化冲突产生的根源。
三、商务日语谈判的策略分析
（一）学习策略商务日语谈判作为一种跨文化谈判，除了必须具备一般谈判共同具有的技巧之外，对参与者的文化理解能力和语言表达水平提本论文由英语论文网整理提供出了更高的要求。这就促使我们不仅在平时需要多培养对日本文化的兴趣并积累相关知识，更应该在谈判的准备阶段，对于日方企业的基本情况、产品特点、谈判人员的组成和谈判时间表等，加以认真的研究与安排。例如，层级型的文化使日方非常重视谈判双方人员身分的对等性，严谨认真的作风使其对时间表的要求具体到分钟等，都是不容忽视的细节。同时，语言是文化的载体。通过语言可以反映文化的特点，语言又是跨文化沟通中无法逾越的障碍。在沟通语言的选择上，还是要充分考虑到日本人对母语普遍存在的依赖现象，如能够学习并掌握日语，熟练地运用日语进行沟通，必然能够有效地消除日商的沟通焦虑，营造和谐的谈判气氛。当然，通过业务水平过硬的日语翻译进行谈判，也能够显著提高沟通效率。
（二）语用策略商务日语作为一门特殊用途日语，在词汇和用语的使用方面，都有职业化的要求。首先，在询盘、报盘、还盘和签约等各个环节的谈判中，面对开信用证、装运、保险、检验、付款和索赔等各项业务，为了顺利达到预期的商务目标，必须具备相关领域专业词汇的表达和理解能力。同时，随着经济全球化和电子商务的迅猛发展，层出不穷的外来语和数量庞大的缩略语，都需要认真加以把握。其次，在 |
