[摘 要]越南是上海电气从事海外市场的第一批目标战略市场之一。近几年，越南电力需求大幅上升，为保证国内供电，《越南电力第七规划》主张实行国内外公司联营，吸引国外公司参与电力项目的建设和发展工作，这对上海电气将来的发展有较大的作用。本文对越南电力市场以及上海电气在越南电力市场进行的优势、劣势、机遇和困难进行略论，总结企业所使用的策略并提出一些建议。
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[关键词]上海电气， 越南， 策略， SWOT ，略论
近年来，越南经济发展较快，电力需求也越来越旺盛。越南潜在的电力市场正吸引越来越多国际承包商的关注。早在20世纪90年代上海电气集团就看出越南电力行业的发展潜景，开始进入并开拓该市场。为更好地适应市场变化，上海电气不断创新改革并采取有效的策略。
一、越南电力市场近况
越南社会共和国位于中南半岛东岸，北与中国接壤，西与老挝、柬埔寨交界，总面积331,688 km2，人口8784万（2017年）。从1986年实行革新开放，从实行社会主义市场经济体制至今，越南经济发展较快。2017年越南实际GDP为286.97亿美元，同比增长5.89%。
越南革新开放以来，电力工业迅速发展并成为国民经济的支柱产业。越南电力供应需求都有增加的趋势。2000年全国总发电量为267亿kWh，2017年达533亿kWh，到2017年达970亿kWh，2017年增长到985亿kWh。
越南第七电力规划总图指出，到2017年实现全国总装机容量将达到48,500MW，2020年达到75,000MW，2030年达146,800MW。至2020年对电力行业投资约达488亿美元，年均投资48.8亿美元；2021年~2030年阶段约投资750亿美元。未来10年，为满足经济社会发展需要，越南电力供应需保持年均12%的增速。
由于电力供应缺口较大，除了电网大扩容并从向外“购电”外，加大发电站建设的资金投入、加快新建改扩建电厂的步伐成为了越南解决电力急缺问题的主要手段。越南电力市场被认为是区域内最有吸引力的电力市场之一。从20世纪80年代开始，一些西方国家和日本、韩国的电力企业已经开始进入越南，并进行电厂的承包建设，包括提供相应的一些政府贷款等。中国的一些电力公司，包括上海电气在20世纪90年代也开始进入越南市场。先前越南的电力市场主要是欧美和日本企业的市场，前几年在中国政府的支持和中国进出口银行的帮助下，中国一些电力企业也承接了越南广宁、海防、锦浦、汪秘、冒溪等近三十亿美元的项目。
二、上海电气开拓越南市场的SWOT略论
上海电气集团股份有限企业是中国最早的机器电器制造企业之一，以产品设计、制造、销售和服务为一体，具有承担设备总成套、工程总承包项目的能力。上海电气不管在资产总额、营业收入还是营业利润都占据中国该行业的第一位置。在十二五期间，上海电气立足电力设备制造优势，拓展国内市场份额，并力争开拓国际市场，实现国际化综合型电力装备制造公司的建设。越南是上海电气国际化战略中的一个重要市场之一。
作为一个中国电气大集团来说，上海电气在越南市场具有较多优势，但是由于集团本身各方面的限制，以及各个国内外电力企业的竞争，上海电气也受到很多压力。
1.优势：上海电气具有技术优势、制造优势、集团优势、地理优势等。跟西方国家和日本、韩国等国外电力公司相比，上海电气具有国土地理优势及价格优势；跟其他中国企业相比，上海电气有上海沿海大城市的地理优势。上海电气集团与许多发电设备制造公司及国际一流电力设备公司合作建立合资企业，从这些企业引进了制造技术，经过数十年的发展，上海电气拥有雄厚的装备技术基础，培养了一大批优秀的技术人员。
2.劣势：上海电气在该市场的最大劣势就是中国公司的普遍存在的问题：顾客对企业技术设计、设备成套、承包能力的信任度都不高。另外，由于上海电气集团的发展始终贯穿了产业聚焦战略，集中发展核心产业，其产品涉及面受到制约，作用公司进一步扩大市场份额。再说，公司规模的不断扩大可能面临平均成本上升的风险，公司未来发展面临挑战。
3.机遇：近年来，越南电力需求增长率大于经济增长率，越南处于电力紧缺时期。为保证国内供电，越语论文网站，越南尽可能加大资金投入、加快电力建设。因缺乏自身资金，越南政府放宽外商投资比率的限制，简化了外商投资审批手续，同时把价格优势当成承包商中标的重要因素之一。这对上海电气来说是个难得的机遇。
4.威胁：除了国内外竞争对手所带来的压力之外，上海电气开拓越南市场最大的威胁应该是资金问题。由于越南资金短缺，项目施工过程中可能遇到很多困难，甚至会作用到整个工程的进度和成本。所以说，在越南市场能把一个项目订单拿到手已经很难，能在建设工期内完成承包项目更难。
三、上海电气开拓越南市场所采用的策略
1.推进品牌
从20世纪90年代开始进入到越南市场至今，上海电气首先从了解人文风俗入手，越语论文范文，掌握适合公司当地化运作的模式，努力推广自身品牌，为独自承担大项目奠定了基础。为了能有效地推进品牌知名度，上海电气已经采取了很多办法，如努力与当地居民建立友好关系、积极加入当地中国商会、统一产品品牌、主动参与投标等等。
2.扩宽融资渠道
越南本国电力发展资金匮乏，电站项目大多使用外国贷款或国内各个商业组织贷款，如ODA贷款、世界银行贷款、俄罗斯贷款、韩国贷款、日本贷款等。因此，融资能力对公司能否承揽越南电站项目有很大的作用。上海电气通过扩展融资渠道，申请商业银行的出口信贷或与国际上有实力的公司合作融资，针对效益好的重点项目还可使用中国政府优惠贷款，从而可以提出有竞争力的报价，所以在争取电站项目上获得有利位置。
3.以电厂工程总承包和电站设备成套为核心
越南的各电站项目前段时间都普遍聘请西方国家企业进行设计咨询，按照西方国家的产品进行设备选型，因此上海电气在EPC竞标中处于不利位置。在这么一个特殊的市场，上海电气主张以电厂工程总承包和电站设备总成套为核心。上海电气以系统集成技术为基础，以成套企业为载体，以重大项目为依托，不断提高上海电气设备成套、工程成套能力。
4.低价策略
关于中国竞争者来说，上海电气的低成本策略虽然不能起到那么大的影响，但是跟俄罗斯、日本、韩国和一些西方国家相比，上海电气发电设备的价格往往处于优势地位并具有很强的竞争性。特别在越南电力资金紧缺的情况下，上海电气的“低成本地价格策略”是非常好的一种政策，因为价格低是越南业主选择承包商的最重要条件之一。
5.联盟合作策略
上海电气集团虽然在中国被称为全国发电设备制造三大集团之一，但在设备总成套和工程总承包领域的实力与G7国家、俄罗斯和日本的一些企业相比，恐怕还有一定的差距。为了增强自己的实力和竞争力，上海电气决定与国际一些工程企业进行合作，如阿尔斯通、西门子、施耐德等。
6.促进和巩固双方合作关系
让顾客或者伙伴知道企业的品牌很难，让他们了解和信任企业的能力更难。上海电气积极努力促进和巩固企业与越方的合作关系，特别是与越南本国的EVN合作，促进双方领导层互访和加强双方技术交流。
7.设立上海电气越南子企业
为了更方便地管理越南市场的业务，并进一步深入发展越南市场，2017年上海集团决定建立上海电气（越南）有限企业。作为上海电气在越南的全资子企业，上海电气（越南）有限企业是一家本地化经营和运作的企业，主要业务有售后服务、市场营销、项目协调等，并具有投资功能。上海电气集团（越南）有限企业对上海电气集团开拓越南市场具有很大的意义。
四、对上海电气集团开拓越南电力市场的战略的一些思考及建议
通过对越南电力市场情况和上海电气在越南电力市场的SWOT略论，了解上海电气开拓越南电力市场时所采用的一些战略进行略论，本文谨对上海电气在越南市场将来的发展提出一些建议：
1.加强集团层级管理。管理好各工程的施工进度、施工质量、提供项目领导层、技术人员和施工工人等问题的计划；给在越分企业提出总体要求和战略方法，同时对企业的财务方面进行管理。
2.提高项目管理水平。越南广宁火电站、永新火电站等总承包工程项目的工艺设计要求较高并与工程设计结合紧密，所以项目管理方式必然是以技术设计、成套设备采购及试车吊车为核心竞争立足工程总承包方式，而土建设计则成为辅助，设备的制造、施局工安装更处于从属地位。
3.加强越南分企业的职能。集团应更好地利用越南分企业特有的优点，给分企业更好地发展环境和发展空间，同时加强分企业和在越南的各项目部之间的联系，让越南分企业更好地发挥双方协调影响。
4.做好人力资源管理。对越南各工程项目的员工提供优质待遇，解决好员工流动率较大的问题；对越南分企业进行员工本地化培训，建立高素质的本地市场营销队伍。
5.做好广宁二期和永新热电厂等项目的施工和技术服务支持，跟踪广宁一期项目的售后服务，为上海电气和越南电力总企业将来的合作关系打好基础。
6.加强双方互访和技术交流，解决沟通问题并加强双方了解和信任。
总之，越南电力市场有巨大的发展潜力。开拓并发展越南电力市场是上海电气国际化战略中的重点之一。上海电气应在现有成绩的基础上对市场环境和自身情况进行仔细的略论，以便能发挥优势、转化劣势、克服困难并取得更好的成果。
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