[摘要 ]在商务谈判中 ,为了达成有利于双方的协议 ,文明礼貌的语言 ,含蓄委婉的表达 ,彬彬有礼的举止都是谈判成功的必要因素。商务人员在对外商务谈判中既要坚持己见又要尊重对方 ,既礼貌得体又不卑不亢。
一、 礼貌准则的原则
礼貌是指一方对另一方的态度,因此它必然涉及双方,这双方Leech(1983)称之为 “自身” (self)和 “他人” (other) 。在会话中, “自身” 一般就是指说话人, “他人”可能是听话人,也可能指一个第三者。在这里,我们把它暂定为在交际现场的另一方。与礼貌有关的另一个重要因素是动作,这个动作或是说话人希望听话人去做的动作,或是说话人自己承诺为听话人做的动作。就其言外功能而言,Leech (1983)把它们称为 “指令” 和 “承诺” 。而 “指令” 和 “承诺” 行为中的动作有涉及另外两个因素,即 “惠” ( benefit ) 和 “损”(cost) 。说话人要听话人为他做一件事,受惠的一方是说话人,受损的一方便是听话人;如果说话人自告奋勇地提出愿为听话人效劳,那么受惠的便是听话人,受损的便是说话人了。这里的 “惠” 和“损” 是最广泛意义上的 “惠” 和 “损” ,并不专指物质上的得和失。在 Grice 提出礼貌准则后,Leech (1983)提出了以下几条具体的礼貌原则: 1) 策略原则(用于指令和承诺) Tact maxim (in impositives andcommissives)(a)使他人受损最小[ (b) ]使他人受惠最大 2) 宽宏原则(用于指令和承诺) Generosity maxim (in imposi2tives and commissives)(a)使自身受惠最小[ (b) ]使自身受损最大 3) 赞扬原则(用于表情和表述) Approbation maxim (in expres2sives and assertives)(a)尽力缩小对他人的贬损[ (b) ]尽力夸大对他人的赞扬 4) 谦虚原则(用于表情和表述) Modesty maxim (in expressivesand assertives)(a)尽力缩小对自身的赞扬[ (b) ]尽力夸大对自身的贬损 5) 赞同原则(用于表述) Agreement maxim (in assertives)(a)尽力缩小对自身和他人之间的分歧[ (b) ]尽力夸大对自身和他人之间的一致 6)同情原则(用于表述) Sympathy maxim (in assertives)(a)尽力缩小自身对他人的厌恶[ (b) ]尽力夸大自身对他人的同情在这六条原则中,最根本的是策略原则。首先,这是因为策略原则用于指令,而指令是各种言外行为中最需要讲究礼貌,也最能体现礼貌的一种行为,因此,策略原则是运用最广、 最不可缺少的一条原则。实际上, “策略” 是礼貌的根本,礼貌地使用语言就意味着策略地使用语言。那么,何谓 “商务谈判”呢? 商务谈判是交易双方为了某项交易的商务问题取得一致意见而进行交谈、 讨论、 阐述乃至质疑、 争辩的过程。关于一个完整的商务谈判来说,最基本的要素有三个:一是至少有两方参加,也就是 Leech (1983)所提到的 “自身” (self)和 “他人” (other) ;二是提出问题,解决问题,这里涉及各种言外行为,三是达成协议,为了达成协议,谈判双方会应用各种策略以实现自己的目标。礼貌策略地使用语言是商务谈判的必要手段。
二、 商务谈判中的礼貌准则和语言策略
平等互惠是任何商务谈判的基本准则。所谓平等,是指谈判双方不分国籍,不分性别,不分肤色,不分职位,一律平等。所谓互利互惠,是指谈判双方 “有给有取” ( Give and Take) ,利益均沾,双方都获益。如果我们把礼貌准则中的 “惠” 和 “损” 运用到商务谈判的基本准则中的话,那么 “给” 就是对自身利益的损,对他人的惠。“取”就是对他人的损,对自身的惠。这是就谈判双方的经济利益而言。如果我们把 “惠” 和 “损” 这两个概念扩大到指令和承诺之外的其他言外行为去,那么在商务谈判中,如何礼貌地提出意见,表示异议,讨论磋商,尽量获得自己所想要的东西,都存在礼貌策略地使用语言的问题。事实上,在商务谈判语言中,遵循礼貌准则,“使自身受惠最小,使他人受惠最大,使自身受损最大,使他人受损最小” ,是谈判成功,最终达成商务协议的重要策略。法国著名作家雨果曾经说过: “语言就是力量”。如何在商务谈判中充分发挥语言的力量,礼貌得体地获得自己想得到的利益呢? 这就需要我们在谈判过程中,巧妙地运用语言以实现自己的目标。
1) 淡化主观态度,尊重对方立场一场成功的商务谈判,其结果是 “双赢” ,而不是尽量压倒对方。一个高明的谈判者在谈判中,即使目的是宣扬自己的产品,也不会口口声声地讲 “我” , “我们” 。而应该采取对方的立场,对方的态度,变 “我(我们)” 为 “你(你们)” ,使对方感到自己的重要性和受到尊重。这样容易获得对方好感,促进交易的成功。我们这里来比较一下下面几组句子:a) We can supply you with a very good selection of Chinese car2pets.b) You can choose f rom a very good selection of Chinese carpets.a) We allow 1. 5 percent discount for an order more than 2017tons.b) You can obtain 1. 5 percent discount for an order more than2017 tons.从上面两组例句可以看出,每一组中的a)句与b)句意思相同。但 b)句从对方的角度和立场出发,在谈话中礼貌得体地指出和强调对方可能获得的利益,淡化自己可能获得的 “惠” ,体现了礼貌准则中的策略原则。这种替他人着想的语言策略很容易获得对方的好感,达成一致协议。
2) 应用疑问句式,避免生硬刻板Leech (1983)在举例说明策略原则时,按照礼貌程度递减的次序排列句子,分别用了虚拟疑问句、 疑问句、 祈使句、 和肯定句来向对方提出要求。很明显,应用疑问句式,把祈使句和肯定句变为问句形式,可以婉转而礼貌地表达自己的要求, ” Will you please passme the salt ?” 就比” Pass me the salt .” 礼貌客气。如果我们将此策略应用到商务谈判中,恰到好处地使用疑问句,避免过多地使用祈使句和肯定句,同样会收到很好的效果。例如:a) We want you to show us the sample first .b) Will you please show us the sample first ?a) You’ d have 3000 tons delivered in the first quarter .b) Would it be possible to have 3000 tons delivered in the firstquarter ?显然,在表达自己的观点和向对方提出要求时,以上三组句子中的疑问句b)句比肯定句a)更礼貌客气。在礼貌准则的策略原则中,疑问句属于间接指令,肯定句属于直接指令。指令越间接,说话人留给听话人余地越大,说话人受损(的可能性)越大,听话人受惠(的可能性)越大。礼貌的程度和语言的间接程度一致。在商务谈判中应用此策略,应用疑问句提出要求,说话人的语气显得礼貌委婉,就给对方留有余地,避免了生硬刻板。
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