摘要：价格谈判在经贸英语谈判当中是最重要的环节，决定了交易的成败。本文总结归纳了七条主要的技巧和准则：在谈判前“知己知彼，百战不殆”，报价高，以目标价格为支点，态度决定一切，让步就是进步，交易准则，最后时刻做出逐渐递减的小让步。 经贸英语谈判是应用英语进行经贸谈判，是为达成协议或寻找解决问题的办法而进行交谈、讨论、阐述乃至质疑的过程。其中价格谈判最为重要、最为复杂、最为敏感。因为虽然谈判的目的是要达成双赢结果，但是在现实生活中，你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的，都想自己赚得多，他想要的是最低价，你想要的是最高价。所以我们需要一套规则和技巧，并且在整个过程中保持冷静的头脑，步步为营，才能最终达到自己满意的结果。 一、在谈判前“知己知彼，百战不殆” 价格谈判就是双方综合实力对比的结果，在“开局”前，谈判人员一定要尽可能地了解一切相关信息，做好一切必要的准备。 二、报价高 报价要高过你所预期的底牌，这样可以为你的谈判留有周旋的余地。也就是说报价高才能成交高。在谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。不能因为自己极力想有成交量而压低自己报价，如此留给自己以后谈判的余地有限，即使成交也大大降低了利润。因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。其次，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。但是你得有个度，不能漫天要价，使对方不屑于谈判。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。例如：我们有让步的余地。We can be flexible.我知道我们双方都希望有最好的安排。I know, we both want the best possible arrangement.如果买方觉得你的报价过高，英语论文题目，而你的态度又是“买就买，不买就算了”，那么谈判还未开始结局就已注定。 三、以目标价格为支点 对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。如果对方嫌价格贵，就谈质量。价格是相对的，只要签订了合同，价格就是公平的。 四、态度决定一切 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案(win-win situation)，还是持强硬态度事事欲占尽上风。要让对方有一定成就感，如果你一直在气势上、利益上压倒对方，表面上看你是成功了，实际上你在某种程度上已经失败了，因为对方不会认为你是个理想的合作伙伴，一旦有了市场变化，你就会失去这个客户或合作者。 五、让步就是进步 争取双嬴、打破僵局的途径就是让步。例如：好吧，为了达成交易，我们可以考虑在价格上做一些让步。Well, to get the business done, we can consider making some concessions in our price.你要记住：最终谈判并不是让步次数的多少，而是总体利益的对比，认识到这一点，还价过程中所有的不平衡感也就消失了。 六、交易准则 你对买方的让步，应在你的让步能让对方给你多大的让步的基础上进行。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求, 这样就能防止他们没完没了地提出更多要求。例如：对方提出你方订货达到10000吨，可以降价3%。你方可回复至少降价10%才能有所帮助。A: If your order is 10 000 tons, we are ready to reduce our price by 3% percent. B: I have to say a reduction of at least 10 percent would help. 七、最后时刻做出逐渐递减的小让步 谈判的成功，某种程度上是双方妥协的结果。谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如：我们在价格上给你再降10美元。 We make a further reduction of 10 dollars in our price.或是我们可以再提前一点交货。We can effect shipment more promptly. 但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。你可能会说：“价格我们是不能再降了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，建议客户再向你多购买500箱”。It is impossible for us to low our price, i am afraid, but we can consider other conditions. We will advise our clients to buy another 500 cases from you provided you take the price we offer.或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。” If that is the case, we accept this price. 此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。这里的一个准则是每一次让步都要小于上一次的让步，给对方形成一种价格的确已经到了无法再大幅度压缩的地步。为什么不能一开始就直接给予买方最低报价? 如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。许多谈判的成功都是由最后时刻取得的。最后的一分钟往往是智力的较量、毅力的较量、意志和信心的较量，坚持就是胜利。 参考文献： [1]营销:如何在谈判中报价.北方牧业，2017、2 [2]贾福新:商业谈判:出齿为营.现代交际，2017、3 [3]黄君艳:商务谈判中的让步技巧:镇江高专学报,2017、4 [4]李营:商务谈判英语:世界图书出版企业，1999年9月第一版 [5]吴仁波:江苏商论:国际商务活动中的价格谈判策略，2017、12 [6]诸葛霖:外贸英语对话:对外经济贸易大学出版社， 1998年2月第一版 ，英语论文网站 |
