中美商务谈判风格中的文化异同 摘要：对中美商务谈判风格的异同进行对比探讨。一种谈判风格的形成可能源于多种因素，毫无疑问，文化是其中最重要的一个方面。本文从跨文化的角度来研讨两种谈判风格异同背后的文化因素。通过对作用谈判的文化异同因素的深刻理解，作者试图为参与中美商务谈判的中国谈判者提出自己的一些建议。 今天，中国经济与世界的融合越来越密切, 对外贸易往来愈加频繁。中美两国的商务往来尤为如此，贸易数额与日俱增。由于来自两种不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式,因而也就决定了不同的谈判风格。有时谈判双方虽然都抱有诚意, 但最终还是不能取得任何积极的结果。因此，在中美商务谈判中了解彼此不同的文化,熟悉商业活动的文化异同是非常重要的。有关中美文化异同关于谈判风格的作用的论述很多，其中多数文章停留于对文化异同表象的研讨上，而没能够对产生这种异同的根源做出略论说明。笔者认为对中美商务谈判异同的文化渊源的研讨将有助于中方谈判者更好的了解自己，也能从客观的角度了解对方，从而尽可能避免因为文化异同而导致的冲突，促进双方贸易往来双方，实现互惠互利、共同发展。 一、对文化的理解 文化是由人们的显型和隐型的行为组成，是人们群体行为规则的综合体。被称做“文化实体”的世界观、价值观等是文化的基石。荷兰从事跨文化探讨的专家Greet Hofsted(1991)曾形象地说文化是“mental software”和“the collective programming”。正是他这种“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都成为自己文化氛围熏陶下的产物。对文化异同缺乏敏感的人用自己的文化模式作为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗, 往往会导致文化冲突。跨文化探讨中，价值观是一个至关重要的问题，它是个人或群体通过文化交际构成的模式，是最深层的文化(Michael Prosser,1978)。作为文化重要组成部分的价值观是跨文化交际的核心。为了确定文化的核心价值，Walker, D. E. and walker T.(2017)概括归纳出了文化的十个主要方面。本文将从其中三个核心的方面来解析文化异同对商务谈判策略的异同、商务谈判决策的异同和商务谈判目标异同的作用：一是思维方式：线性思维和综合性思维(Thinking：linear and systemic)；二是权利差距：高权力差距型文化和低权力差距型文化(Power distance：high power distance and low power distance)；三是个人主义：个人主义文化和集体主义文化(Individualism：individualistic and collectivist)。通过对两种不同文化异同的探索，揭示出中美商务谈判过程中的文化碰撞和冲突的深层因素，以便于我们更好地处理跨文化谈判中的各种情况。 二、中美商务谈判风格异同的比较 (一)谈判策略的异同 中美商务谈判中，中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性准则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的准则是解决其他问题的出发点。只有当总的准则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈准则, 后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。美国人认为世界是由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体，谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体准则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。 谈判策略的异同反映了两个民族思维方式的不同。人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。中国人重视综合性思维方式，源于中国的传统文化。西周初期的《易经》提出了有机整体的初步图式，为中国传统综合性思维方式奠定了基础。到了春秋战国时期，儒家和道家进一步发展了综合性思维模式。儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互连通的整体。后历经两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体论和宋明理学体系，综合性思维渐已成为中国人的思维特征之一。受其作用，中国人倾向于从总体上观察事物的特征，即将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合探讨。虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面，但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。因此，谈判中，中方代表凡事从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，“先谈准则,后谈细节”。 美国人倾向于线性思维方式。西方人的思维方式和其哲学思想密切相关。西方哲学对世界的构成问题是从元素论起步的。水、火和空气等多曾被视为宇宙的构成物。留基伯和德谟克利特提出了原子论后，伊壁鸠鲁和卢克来修对此进一步完善，英语论文范文，建立了西方古代宇宙观的中心学说。原子论学说体现了古希腊哲学对元素、结构和形式略论的注重，是其线性思维措施的体现。15世纪下半叶后，以孤立、静止和片面的观点考察和略论事物的形而上学思维方式占了主导地位。此后，笛卡儿明确把主体与客体对立起来，把“主客二分”作为哲学的主导准则开创了西方近代哲学。线性思维方式对西方社会有着深远而广泛的作用。因此，注重事物的略论解剖和个体探讨的线性思维方式也就成了是美国人思维的特征之一。由于受线性思维方式的作用，重视事物之间的逻辑联系，重具体胜过整体，因此，美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际，一开始就急于讨论具体款项，他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法学约束力的条款。 (二)谈判决策的异同 中国人决策通常是集体协商的结果，一般说来避免个人作出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中以及谈判之后通常都要一再交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级，需要报请上级领导同意或集体讨论。在美国，个人完全可以代表企业做出决策，美方派出的谈判代表通常有足够的权力，他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。 不同决策机制的形成有其各自不同的原因。中国文化属于高权力差距型文化（high power distance），即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向联系。人们比较看重地位的差别以及自己在上下级联系中所处的地位，这种纵向的上下级联系时刻作用着个人的言行举止。中国文化着眼于伦理本位，深受儒家思想的浸染。中国半封闭的大陆性地理环境和小农经济为儒家思想滋生和成长造就了丰沃的土壤。这是因为农业文明对土地的依赖加强了个人对家族的依赖，使得血缘联系进一步巩固。而建立于血缘联系之上的集体（家族）是一种立体状的等级结构。其中，父对子，长对幼有着绝对的支配权，在他们之间不存在所谓的平等。具有先验性和等级性的血缘是一种任何人都无法改变也无法摆脱和超越的。建立于血缘宗法联系基础之上的儒家学说的中心在于伦常治道，英语论文题目，在于确立和论证君臣之义、父子之亲、夫妇之别、长幼之序、朋友之信。孔子思想的作用加强了社会等级制度，在中国纵向的上下级联系始终有某种程度的盛行, 并作用着个人的言行举止。总的说来中国人也接受了在社会生活包括商务谈判中缺乏自主权或自主权不高的情形。中方谈判组成员只能在自己的权限内行事，最后的决定通常由未参加谈判的上级做出。 美国文化属于低权力差距型文化(low power distance)。在美国受平等观念的作用，人际 联系一般是呈横向状态的，交流的双方是平等的。谈判人员之间是业务横向 (平等) 联系。他们不拘礼节, 平等相待, 对正统的商务礼仪、客套、座次等关注较少。美国文化中的平等观念深深扎根于西方文明。希腊文明是西方文明的根基。古希腊商业经济的发展创造了人类最古老的商业文明，伴随着商业经济的发展以血缘联系为纽带的人际联系迅速解体而为新型的利益联系“契约”所取代。契约联系的建立意味在此联系中人人平等，因为契约只有在平等的基础上建立起来才能真正发挥影响，才能真正保护商业经济的正常秩序，从而使商业真正按照经济规律运转。同时，随着建立在平等和契约基础上的古希腊民主制的城邦制国家的确立，服从权威被公民民主政治所代替。社会组织的变化标志着社会组织结构不再以等级身份为核心，而是人人平等。1776年美国政府颁布的“独立宣言”开宗明义，把“自由”、“生存”和“追求幸福”视为人与生俱来的人人平等享有的三大权利，人人平等的内容以法学的形式得到体现。由于人人平等，加上又有各种法学肯定和保障每个人的合法的权益，造就了美国人的强烈而突出的个 |
