[摘 要] 随着全球经济一体化的迅猛发展，跨国商务在经济活动中的地位日益突出，因而商务英语逐渐受到重视。而商务英语谈判在国际商务活动中占有举足轻重的位置，它联系到商机的得失，而成功的语用策略是商务英语谈判成败的关键。 随着全球经济一体化的迅猛发展，跨国商务在经济活动中的地位日益突出，因而商务英语逐渐受到重视。众所周知，商场虽犹如战场，但商战毕竟不是打仗。在促销产品、吸引客户、扩大市场的过程中，商家应用的武器不是大刀长矛，而是热情友好的礼遇，委婉客气的话语等。商务英语涉及语言、交际技巧、商务知识、文化背景等因素。因此，一个涉外商务谈判人员不仅要熟识谈判准则、相关法学和商务业务，而且要掌握一些谈判技巧，熟练地应用一些语用策略，即灵活应用语言的表达手段和技巧等以实现预期的谈判目标。商务谈判是一项解决问题、达成协议的复杂过程。它涉及交际的各个方面，诸如谈判双方的人物、谈判内容、谈判形式、谈判场地等。谈判人员的言语表达要根据情况而变化，针对不同的谈判对象而应用语言策略。在商务英语谈判过程中，成功的语用策略起着十分积极的影响。本文就商务英语谈判中的语用策略进行了论证。 一、礼貌得体策略在不同的文化中，礼貌因素的考虑是一个普遍现象。人们在交际中一般都希望对方遵守礼貌准则，说话时应多给别人一点方便，同时反过来获得对方对自己的好感。在商务英语谈判中，语言表达要做到不卑不亢，得体脱俗，英语毕业论文，既要尊重国际贸易习惯，又要维护本国或本企业利益。礼貌得体指的是减少表达有损于他人的观点，尽量少让别人吃亏，尽量多使别人受益。在交际活动中，人们希望自己的形象和个性得到保持，希望自己的言论、思想和行动得到肯定和赞赏。礼貌在维护和谐的人际联系中起着积极的影响。但得体的语言受社会因素制约，语言的礼貌程度也同样受到社会因素的制约。礼貌得体强调说话要看对象，要注意言行的时间和场合，也要注意言行的表达和效果，要恰到好处。太随便的言语就会冒犯他人，过于有礼则让人感到虚伪。在跨国商务英语谈判中，得体地使用语言必须考虑到社会因素。在这一场合是礼貌的语言，换在另一场合就未必是。其礼貌程度或显太高，或显太低，很容易使对方产生歧义。例如，直截了当地对一位德国商人说话很可能是成功的，但如果对一位日本商人那样则可能是失败的，因为直率的语气对日本人来说十分不得体。 在跨国商务英语谈判中，要得体地使用语言，要尽量避免以下几种情况： (1)过度谦卑的口气。如：We are extremely and sincerely sorry for the error and ask that you accept our humble and sincere apology for the undue inconvenience suffered by you. 在商务谈判中，一定的谦恭是必要的，但过于有礼则让人感到虚伪或使对方反感。 (2)贬低的口气。如：All wise office managers around the country order Gold Fish-the most efficient of all office typewriters. 这种贬低人的口气不但不会说服对方购买你的产品，反而会伤害对方。 (3)责备的口气。如：Your letter is not clear at all; I can’ t understand it. 这种生硬的、指责人的口气应避免。可以改为： If I understand your letter clearly,⋯ (4)自以为是的口气。如：You would of course rather continue to do business with us because ⋯ 这种强加于人的口吻，对方是很难接受的。参加谈判的人员若能恰到好处地应用规范化的习惯用语，既能表达意思又能体现谈判者的风度和礼貌。如：We have had talks and both have fully expressed our opinions. 这句话意味着双方就某些问题未能取得明确的结果，双方有一定的保留。谈判活动中使用的礼貌用语涉及问候语、致谢语、致歉语、邀约语等，还涉及如何进行谈判的交涉用语、讨价还价用语等。若是初次见面就可以这样说“How do you do, Mr. Hope. I’m Wang Yan — I’m with the ABC Company. Welcome to China.(您好，霍普先生。我叫王燕，在ABC 企业某职。欢迎到中国来。” 二、委婉暗含策略汉语中常有换取强调的说法来对事物的性质、状况或人的行为、性格、品貌等进行委婉地赞扬或批评。如：她说不上什么美丽漂亮，却长得茁壮有力。这里用“说不上什么美丽漂亮” 来代替“不好看”，英语论文网站，从而避免措辞太直，语气过重。在商务英语谈判中，这种委婉表达方式更在大量使用，以使陈述的观点、提出的要求或建议等，无论是肯定还是否定，同意还是反对，赞扬还是批评，较少主观武断，更具有商量的余地。如：I agree with most of what you said（我同意你的大部分看法）. 言外之意是There are something in what you said that I cannot agree with（我不同意你的某些看法）. 考虑到对方的情感特点和接受程度，使用缓和和委婉的语言可以缩短双方情感上的距离，建立融洽和睦的联系，进而做出理智的决策，使谈判在合作的气氛中顺利进行，达到理想的效果。在商务谈判中，委婉的语言往往用于处理尴尬的场合，如你想拒绝对方的建议，可以委婉地说：Can I give you an answer later（我稍候再给您答复，好吗）？ 三、幽默语用策略幽默以它的机智、诙谐、风趣、含蓄给人以智慧的启迪和美的享受。在商务谈判中，幽默也是一种制胜的武器。幽默的语言可以帮助谈判者解除困境，使紧张的气氛变得轻松，使对立冲突的场面变为和谐的谈判过程，使对方不失体面地理解、接受你的劝说，使反驳含蓄深刻，使话语更耐人寻味。可以说，幽默的语用功能在于创造良好的谈判气氛，传递感情，使谈判人员在心理上得到了享受，可以提高谈判效率，使错综复杂的谈判活动在愉快的气氛中顺利进行。如： Joseph: There is a particular clause in our contracts which I’ d like to discuss with you(我们的合同中有个特别条款，我想和你谈谈). Wang: The arbitration clause（仲裁条款）. Joseph: Yes, as a matter of fact, I know it by heart now. It says: “In case of dispute, it shall be first settled through friendly negotiation, and if negotiation fails, it shall be submitted for arbitration.”Now, I’m pleased to say we’ve never had any occasion to invoke this particular clause（对，其实我都能背下来了“遇有争议，首先应通过友好协商解决，如果协商不成，则应提交仲裁。”.我很高兴地说我们从来没有机会使用这一条款。） Wang: And I hope you never will(They laugh)（我希望你永远也没有机会[双方大笑]）. 在此例子中，一句“我希望你永远也没有机会”的话语冲淡了有关仲裁问题的严肃气氛。 四、模糊语用策略语言的模糊性是指语言中词语表达的中心意思明确，而词语所反映的对象的界限的不确定的特征。语言的模糊性并不会妨碍交际。在交际中的笼统与含糊虽然与语言的模糊性有一定的关系，但却不能混为一谈。与之相反，模糊语具有许 多积极的语言功能，概括起来就是： (1) 模糊语可以提高语言的表达效率，它能用较少的代价传送足够的信息，并能对复杂事物做出高效率的判断和处理； （2）模糊语可以增强语言 |
