其次，中国传统的感性直觉思维以伦理规范、审美情趣和政治取向为标准来理解世界、判断是非。这是价值判断型思维,而非逻辑推理型思维,这种思维方式突出了主体能动性,但同时也使思维受制于情感,以情感代替理性。这也正可以解释为什么中国历来就有“任人唯亲”和“任人唯贤”两种用人模式,而西方社会却只采用“任人唯贤”这一种用人准则。而且，儒家认为学习的目的不在于知识本身,而在于如何指导实践,是典型的实用主义思维定势的产物。而西方从柏拉图到亚里士多德,都拒绝把感观直觉视为知识,而只承认由理性获得的知识,注重的是纯“理论”性知识。因此中国人使用形象思维方式，讲求以形见理、以美启真,在谈判语言上往往带有一定的价值判断的色彩。而西方人则采用抽象思维方式,讲求概念略论、逻辑推理，强调的是“不具任何价值色彩的事实”，因此在谈判中通常不受情感因素的作用，不讲情面。 三、螺旋型思维和直线型思维 美国语言学者Robert Kaplan(1966) 通过对不同母语的留学生的系列略论提出了文化思维对话语模式的作用,认为东方人的思维是螺旋型的，而西方人的思维是直线型的。因为东方“天人合一”的宇宙观认为万物相通，草木有情，追求“含蓄”、“委婉”的圆满境界，所以中国人在说话、写文章的时候,一般不直奔主题，而是先展开问题,沿着一条反复而又发展的螺旋形路线推进到主题，有是还会回到开始时的原点，中国园林的迂回曲折就是很典型的例子。反之,西方“天人相分”的宇宙观认为万物是相互独立的,一切都在向前变化发展，其思维方式是直线型的，从而认为说话、做事时直接表达必定优于间接表达。因此有时中国人委婉而含蓄地说了半天，西方人还是不知所云，因为他们习惯于直接切题而不去迂回铺陈。又如有些东方人喜欢把美国人来的信先从后面看起，因为美国人在信中, 总是将自己的要求放在最前面,让他们很不习惯，觉得不够礼貌。而美国人读东方人的信也总是倒过来,因为信的末尾几句才是他要说的问题，前面的寒喧只能让他们越看越糊涂。 螺旋式思维很多时候是出于对礼貌的考虑。中国人的谈判方式往往顾及谈话双方的身份地位异同，并尽量保持友善和谐的人际关系。中国商人不喜欢直接、强硬的交流方式，在利益上有分歧时，对对方提出的要求常常给以含糊其辞、模凌两可的答复，或采取反问的方式把重点转移。一般不会直按地拒绝对方，认为这样会损害对方的面子，僵化关系，无益于问题的解决。他们喜欢举行一些正式的仪式，通过社会交往建立和巩固友谊。往往先交朋友后做生意，或是通过亲朋好友介绍生意伙伴或商业机会，认为谈判者之间的相互尊敬和友谊是交易的前提，也是开展长期业务活动的基础。而西方人之间的交流则较为随意，且容易忽略谈话双方的身份地位及人际关系,习惯于开门见山，在谈判一开始就急于直接进入具体条款。他们对表面的、仪式性的东西看得极淡，而对实质性的问题却非常敏感，对直率的谈判对手较为欣赏。如果对方提出的建议他们不能接受，往往毫不隐讳地直言相告。任何非直接、模凌两可的回答会被视为缺乏能力与自信、不真诚甚至虚伪的表现。然而，中国人在谈判中的语言含有较少明确的信息，较多使用眼神、手势，以及不明确的暗示。但是这些非语言沟通却能显示出他们的真实意图和实质性的要求。如果对方对这方面不够敏感或分歧意见提得太过直接，使相应的个人受到轻慢冷落或有失面子，都很可能因此失去极好的交易机会。美国人卢西思・W・派伊在他的《谈判作风》一书中指出：“用帮助中国人得到面子的办法可以得到很多东西。任何时候，如果不给面子，西语论文网站，就可能造成损失。” 四、结论 综上所述,中西方的思维方式存在重大异同。当然,此处的异同只是就整体而言,并非意味着中西两种思维方式处在互为相反的两极,异同只是程度的不同而已。而且对思维异同的这种概括必然是‘过度概括’,因为例外的情况很多。如中国人的间接与西方人的直接,就有不少例外。比如,上对下的批评在中国往往可直接表示，不用拐弯抹角。而英语中也有不少间接表达方式，如“Why not have a cup of coffee first?”就间接暗示欲中止谈话之意。此外,在一种文化中也不是所有的个体只使用一种思维方式,而只是某一种思维方式在这种文化中起主导影响。然而，尽管如此，理解中西方的传统思维方式的各种异同有助于通过某种与自己文化所不同的视角进行观察，全面动态地了解对手对协议的期望，对方的民族习性，谈判手段和语言文化以及对方的实际决策者，实际决策者在组织中所处的位置、他们的职权范围，以及了解你将要接触的文化所特有的谈判技巧，有助于商务谈判者在谈判中赢得主动地位，是能否避免或解决因中西思维方式不同而引起的谈判冲突的关键，是国际商务谈判的成功要素之一。 参考文献： ［1]连淑能:论中西思维方式[J].外语与外语教学,2002(2),P41 ［2]陈鼓应:老子注译及评介[M].北京：中华书局，1984年，p5 ［3]老子:老子[M].孙雍长注释.广州:花城出版社,1998,P13 ［4]冯友兰:中国哲学简史[M ].北京:新世界出版社,2004.1,P4 ［5]罗素:西方哲学史.下[M].北京:商务印书馆,2002.6,P62 ［6]Kaplan, Robert B.Culture Thought Patterns in Intercultural Education[J ].language learning,1996,16(1):1 ―20. ［7]周娟美:跨越公司国际商务谈判中的文化障碍 [J].科技情报开发与经济,2017(6):P108-P109 本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文。 |
