在商务英语谈判中针对文化异同的策略略论
摘要：随着我国对外贸易的不断发展和经济全球化趋势的日趋明显,商务英语谈判已经成为国际商务活动中提高竞争力、扩大成交额和维护国家利益的一个重要因素。文化异同一直是制约中国人与讲英语国家的人进行交流的重要因素,对中西文化异同知之甚少或缺乏必要了解，会在商务谈判和交际过程中会遇到许多问题，造成误解，甚至使谈判陷入尴尬境地。本文以美国为例，研讨文化异同对商务英语谈判的作用，并提出正确的做法。/英文教学论文
关键词：文化商务 谈判竞争力 策略
不同文化之间的异同是由于各自民族的文化历史背景、审美心理的不同而产生的，是在社会的发展、历史的沉淀中约定俗成的，是一种永久性的文化现象。中西文化异同探讨的基本目的是培养人们对文化异同的积极理解的态度，是培养不同文化接触时的适应能力、文化交际和商务谈判的技能。随着经济全球化的到来，我国对外开放的进一步扩大，尤其是我国加入世贸组织后，走出国门或留在国内参与跨文化交际的人越来越多，他们都需要学习、掌握与不同文化背景的人打交道时的实际技能。因此结合中西文化异同制订完善的谈判策略和灵活地应用策略关于促成谈判的成功有着非常积极的意义。
1中西文化异同的表现
1.1价值观念的异同
主要体现在集体主义和个人主义价值观的不同。比如中国的同桌吃饭和西方分餐制的区别。中国人更注重集体观念，在中国，群体文化占主导地位，强调“政通人和”，在谈判时强调个人利益应当服从社会集体利益，这样才能实现共赢，而在英美等国家，强调个人主义，个性解放，尤其强调个人的价值和尊严，因此他们在谈判时总会以自己为中心，言语直截了当，为了达到自己的目的会不惜使用各种谈判技巧。体现在英语翻译中，中国人喜欢以对方为中心，考虑对方的情感。比如：你想买什么？您想借什么书？而英语中，往往从自身的角度出发。如：Can I help you？What can I do for you？
1.2科学观的差异
中国人更相信先人的经验和权威，相信古人甚至超过相信今人，迷信权威，缺乏创新和探究精神“。东方人并不具有西方人的忙碌和竞争意识，他们总是显得严肃、执重，从不着急，时间观念淡漠。西方人则喜欢标新立异、革故鼎新，富有冒险精神和挑战勇气，英语论文，注重时间观念。
1.3中西方的道德观是迥然不同的
西方重契约，中国重人伦；西方重理智，中国重人情；西方伦理重于竞争，中国则偏重于中庸、和谐。因此在出现经济纠纷的时候，中国方面往往习惯于利用人际联系，或者舆论发挥影响解决问题，而西方商人遇到经济纠纷，他们首先想到的一定是通过相关的法学条文来保护自己处理问题，所以现在很多欧美企业，甚至是一些小的企业，都会聘请法学顾问，在一旦出现经济纠纷的时候，由律师处理。
1.4统一思维和对立思维的区别
中国传统观念强调“天人合一”，即人在天地中，把人和自然视为和谐统一的整体，所以中国人喜欢从整体上考虑问题，崇尚自然，不违天命。而西方人则恰恰相反，他们考虑问题会先从局部着手，重具体胜过整体。所以在国际商务谈判中，中国方面首先会从合作双方间的共同利益和长期合作方面展开讨论，而美国方面，他们总会在谈判一开始就开门见山、直截了当。
1.5民主制与集中制的差别
西方人追求个性独立、民主决策深入人心，中国人含蓄内敛，英语论文，集中观念占主导地位。在涉外商务谈判中，西方谈判团背后有一个完整的决策链，智囊团包含各类专家，决策大家共同制定，这种决策集合了所有人的智慧和成果，使得个人的智慧得到了升华。中国人习惯大家讨论，一人拍板的决策模式，拍板人通常为“一把手”，试想，如果“一把手”是一个门外汉，而团内其他人员都保留不同意见，那很显然，我们的决策是很难在商务谈判中立于不败之地的。
2美国人的谈判风格及商务谈判技巧
美国式的谈判首先反映了美国人的性格特点，他们性格外露，能直接地向对方表露出真挚、热烈的情绪，他们充满了自信，随时能与别人进行滔滔不绝的长谈，他们总是十分自信地步入谈判大厅，他们有一种独立行动的传统，并把实际物质利益上的成功作为获胜的标志。
他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐意以这种态度谋求经济利益，在磋商阶段，他们精力充沛，能迅速把谈判引向实质阶段。他们“玩弄手法”的目的，是让对手也同他们一样注重经济上的利益。他们十分赞赏那些精于讨价还价、为取得经济利益而施展手法的人。
美国人的谈判方式是世界上最有作用力的，这是由于美国是当今世界上经济最发达的国家。早期到达北美的欧洲定居者就自认为“美国是上帝的选国”，而生活在这块“上帝新选择的土地”上的人是“上帝的选民”。根据美国人的文化习俗，我们在与他们进行商务谈判时应注意以下几点:
(1)美国人时间观念很强，赴约一定要准时。如果说不能按时到达，应打电话通知对方表示歉意。因为在美国人看来，时间就是金钱，如果不慎占用了他们的时间，就等于你偷了他们的美金。因此根据美国人谈判讲究效率的特点，我方谈判人员可以应用拖延策略获得主动权。拖延策略就是谈判时通过拖延谈判时间来化被动为主动，迫使对方在谈判要价或个别条款上作出让步。这样还可以使美方谈判代表有压迫感，从而尽早签署合约。
(2)美国人不随便送礼，但却十分讲究包装。给美国人送礼时，注意不要送双数，因为他们认为单数才是吉祥的。但是数字13确是忌讳的。美国人喜欢充满友情的礼物，即使是选给亲友的礼品也要附上礼品卡；送礼目的要明确，否则会令人莫名其妙。蛋糕、点心、巧克力、乡土工艺品、书籍等，均可作为礼品(用单数)，收到礼物、应邀赴宴、受人帮助之后，都要写信致谢。
(3)美国人法学观念极强。美国人认为:交易最重要的是经济利益，为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依靠法学、依靠合同，而其他的都是靠不住的。因此我方在与其进行商务谈判时最好组团，团内集中各类专家，尤其要有法学顾问，以便在遇到合同经济纠纷时不至于限于被动状态。
(4)在商务谈判中，对合约中某些条款和事项，应注意“，是”和“否”分明，行就是行，不行就要坚决拒绝，不能回答的模棱两可，中国人说话比较圆滑，不好直接拒绝别人，但是在对美商务谈判中，可有可无，可行可不行这样的回答要不得。当无法接受对方的条款条件是，应明确的告之不行，而不能含糊其辞，给对方造成误解。总之，由于中西方文化与习俗异同的作用，在谈判桌上各自的谈判作风表现出很大的不同。有时谈判桌上的困难甚至完全是由谈判作风的不同而导致的。因此，要想成功地进行跨文化商务谈判，中方首先要了解异国文化，明确中西方文化异同，学会鉴别、了解、接受、尊重别国文化，要逐步提高自己的跨文化意识。商务谈判中，我们不能以自己的文化背景去理解和评价对手，而应根据对方的风俗习惯和文化背景去理解对方和评价对方，应当根据对方的文化风俗来指定我们自己的谈判策略。所以了解美英谈判作风的异同，有助于我们找到建设性的沟通渠道，发现导致彼此误解或对立的真正原因，积极驾驭谈判过程，把握谈判的方向和进度，使自己最终赢得谈判的胜利。
参考文献
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[2]胡文仲.文化与交际[M].北京:外语教学与探讨出版社,1994.
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