摘要：在商务英语谈判过程中，整个谈判过程就是谈判者以语言互相交流思想，最后达到互相交换利益 的过程。在整个过程中我们会遇到很多需要表态的情形。事实上整个过程中我们通常都是围绕着同意和反对在 进行。学会用英文恰当地表达“赞成”与“否决”可使我方在具有竞争性的谈判中转危为安。 在谈判语言沟通中，谈判的语言要能够引起对方的 注意力。符合具体的谈判情景，避免过于学术化。既要据 理力争又要礼貌谦让。既要沉着坚定又要诚挚友好。谈判 语言的应用会因谈判情景、谈判进程、谈判内容的变化而 变化。所以谈判语言的应用具有一定的灵活性。有时为了 缓解或避开对方的直接压力。掌握谈判的主动权和防止 过早地暴露自己的目标和真实意图．我方可使用一些有 回旋性的语言．即可采用一些委婉留有余地的弹性语言 和内容模糊表达不明确的语言。有时为了要牵制住对方， 可以使用一些劝诱性语言。有时为了给对方造成一些心 理压力。加快谈判进程，可以使用一些威胁性语言。在谈 判沟通中，为了调节气氛，消除隔阂，也可以适当使用一 些幽默的语言。因此，是否熟练地掌握谈判语言的灵活 性，能否正确使用英语表达“赞成”和“否决”对谈判的成 败起着重要的影响。下面介绍几种如何在商务谈判中用 英语表示“赞成”和“否决”的措施。 一、巧用赞成句型 在商务谈判中。我们会遇到很多表示赞同的时刻。因 为一笔生意的成交意味着谈判双方达成共识。在商讨某 些条款时我们有必要表示赞同。然而我们表示赞同也分 不同的程度。因为在谈判中每次的赞成和妥协都是有着 不同的意味的。以下是几种表示赞成时用的句型。 1．爽快的同意 在谈判中为了表示让步的诚意．在没有利益损害的情 况下，可以爽快地同意对方的提议。这类句型有两种形式： A：标准式 这种句型暗示自己同意让步或尊重对方的意见．而 且预期对方也有投桃报李的可能。这类句型有： I have no problem ⋯ (我没意见) I am completely in favor ofthat(我完全赞成) I have absolutely no obiections(我决无异议) B：非正式 非正式的句型更El语化，会使对方有种被认可的感 觉．也会使接下来的谈判更轻松。这类句型有： GreaCExceHent／WonderfuVl'erritlc!(好极了!) Sounds fine!(听起来不错!) I’ll second that!／1’m with you there!／That’S my opinion，too!(这些正好是我的想法!) 2．准则上完全赞同，但留有余地 在谈判过程中会遇到一些问题，为了解决这些问题， 双方都会提出一些建设性的意见。当对方提出的意见听 上去还行．但是我方却没有把握确定对方的真实意图时，英语论文网站， 可以使用以下这些句型。这些句型在表明我方赞同的态 度的同时也为自己留下一条后路。例如： Let as assume that we agree on that unless⋯ (我们同 意除非⋯ ) I agile with you in principle，but⋯(我们准则上同意 你．但是⋯) Well，I agree you on the whole，but then against．．．(总 的来说我同意你⋯) 3、部分赞同 在谈判时我们经常会遇到讨论多项条款的时候，当 对方的建议牵涉到多项条款．而其中有些条款对我方是 不利的。这时我们应当把对方的建议和提案分成几部分， 先将赞同的一部分明确地表达出来。可用句型 “Considering the"items we discussed；we agree on item A， but would like to consider item B”考虑到我们谈到的条款， 我方同意A条款．但对B条款保留意见。此句型着重说明 部分赞同的地方，英语论文范文，有利于对方接受。类似句型还有： I call accept yourproposal Oil the⋯ ，butnot others． I agree with you in part．but⋯ 4、强调同意。淡化不一致 在做任何事情的时候．我们都希望顾全大局。在谈判 时也是一样，为了争取对方求大同存小异，再做些努力靠 近我方的观点。我方可先高姿态同意对方的方案，把那些 无关紧要的异议给淡化掉。可用“Although⋯，we are inclined to accept．．”(尽管⋯我方还是赞同贵方的⋯ )。此 句型暗示对方，双方之间并不存在什么根本的利益冲突， 只要贵方能做些让步，就能达成协议。类似的说法还有： Le t as try to use memorandum as the basis for our discussions，although we have SOme comments． 5、迫使对方同意 在谈判过程中。难免会使用一些劝诱性及威胁性的 语言。如以对方同意作为我方同意的条件。这种句型有： We’I accept⋯if you accept⋯(如果贵方同意⋯我方会 考虑同意) 这样的句型明确地告之对方。我方可以接受对方的 条款．作为交换对方应当采纳我方提出的某些建议。类似 的句型有： We agree to witl1draw OUr claim on condition tl1at you make US an offer for an equal quanfity at a price 10 percent lower．(我们可以撤回索赔，但条件是你们以10％的价格 销售同等数量的货物给我们)。 6、防御践的影响 当对方逼我方立即表态．而我方如果同意对方的观 点。显然与前面提及的事有所矛盾，如果立即反对，对方 会失去谈判的兴趣。为了防止自己因说话矛盾而给对方 有机可趁。英文中常用“I’m not sure”来表达．但是如果过 分使用就会给对方造成魄力不够的印象。类似的说法有： I’m not sure ．but it appears tl1at tl1e market for this product is promising．(我不太确定，不过这个产品在市场 上很走俏)。 But you know． tl1e quality of our products is much admimd in Asian market．(但是你也知道我们产品的质量 在亚洲市场上很受青睐。) 二、巧用否决句型 整个商务谈判中。语言的应用堪称为一门艺术。语言 应用得当，可缓解双方谈判时的压力．掌握主动权，调节 谈判气氛。应用不当，则使谈判陷入僵局，一筹莫展。有时 对方提出的观点与自己相反或相差太远。这就需要拒绝、 否定。但若拒绝否定死板、武断甚至粗鲁．会伤害对方，使 谈判出现僵局，导致生意失败。高明的拒绝否定是审时度 势．随机应变。有理有节地进行的．让双方有回旋的余地， 使双方达到成交的目的。下面介绍几种商务谈判时常用 的拒绝措施和句型。 1．让步政策 每次谈判都是一种交易活动，谈判双方都想从对方 那里受益。让步往往对达成协议至关重要。关键一点是时 刻都要让你的让步与对方做出的类似让步相当．不要做 没有回报的让步。任何让步都会对买卖双方产生不同的 价值。开始做出的让步一定要让顾客认为价值很大，而实 际上对企业来说并不造成任何成本上的上升。但是不能 做出大幅度的让步。如果开始就做出大幅度让步会削弱 我方的可信度．而且那样会意味着我方仍有很大的让步 空问。这样的句型有： If you could make a lO％discount，we would be pleased to give you an order for 150 sets．(如果贵方能给予10％的 折扣，我方将很高兴向贵方订购150套)。 在谈判进行中，若有意修改对方的提案，可技巧地使 用“We suggest a |
