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【摘要】：随着经济全球化的出现,中西间的经济往来越来越频繁。中西之间的商务谈判在中西经济往来中的影响至关重要。为了使商务谈判更加顺利的进行，我们有必要找出哪些因素，以及这些因素如何作用中西方商务谈判的进行。这样，国际合作中就能达到双赢。
因为文化塑造人们的世界观、价值观，它们包含了从思考到行为的几乎所有方面，所以文化因素在对商务谈判有着非常深刻的作用。由于这种文化的不同，西语论文，不同的人会有不同的思维方式、谈话风格和做事措施。这其中的文化因素包括该文化强调个人主义还是集体主义，对不确定因素是持积极地态度还是消极的态度，权利距离的高低，高文化语境和低文化语境等等。谈判者总是带着自己文化走向谈判桌的。文化异同越大，谈判障碍也就越大。本文通过定性的措施，对以上特定的文化因素在跨文化商务谈判的情境下进行对比探讨。然后，结合例证的措施得出探讨结论。最后，我们得出文化因素如何作用国际商务谈判的顺利进行并给双方提供了这些问题的解决措施。为了使中西商务谈判获得成功，要做到以下几点：首先，提高谈判者的文化敏感性，克服文化中心主义；再者，要提高谈判者的跨文化交际能力，其包括语言能力、文化的接受能力、灵活性等等；最后，在谈判前要做充分的准备。
本文从理论上讲可以为跨文化交际增加一些新的想法，实践中可以为国际贸易的从业者提供一些有益的参考。
本文共六章：
第一章简要介绍了本文的探讨对象，探讨措施，西语毕业论文，探讨目的及意义。
第二章简要介绍了文化、商务谈判和国内外跨文化交流的探讨近况。中国的文化主要包括儒家、佛家和道家思想，因此，关系和谐、集体主义在商务谈判中充分体现。西方的文化受理性主义、基督教、清教徒思想的作用，因此，个人主义、冒险主义在商务谈判中处处表现。因此中西方文化上的不同是导致彼此之间商务谈判失败的要素之一。
第三章和第四章分别从霍夫斯塔德的文化维度的理论和霍尔的文化语境理论探讨文化因素对商务谈判的作用。个人主义和集体主义的对立，中西双方对权力等级以及未知情况的态度的不同会形成二者在谈判中截然不同的谈判风格。中西双方文化中对隐蔽和公开信息、圈内和圈外、以及对时间的不同看法对跨文化商务谈判的作用也被详细探讨。
第五章指出跨文化商务谈判中潜在一些的问题，并对商务谈判者提供了一些参考建议以获得商务谈判的成功。
第六章在总结本文的基础上，对未来的探讨提供一些建议。
【关键词】：中西方文化 文化异同 商务谈判 作用
Acknowledgements5-6 Abstract6-8 摘要8-12 Chapter One Introduction12-15 1.1 The Significance of the Topic12 1.2 The Research Objects and Methodology12-13 1.3 The Structure of the Thesis13-15 Chapter Two Literature Review15-38 2.1 The Cultures15-23 2.1.1 The Nature of Culture15-17 2.1.2 Typical Cultures in China: Taoism, Confucianism and Buddhism17-20 2.1.3 Typical Cultures in West: Rationalism, Christianity, Puritanism20-23 2.2 The Business Negotiation23-30 2.2.1 The Nature of Negotiation25-26 2.2.2 Major Elements of Negotiation26-27 2.2.3 Phases of Business Negotiation27-30 2.3 The Status Quo of Studies at Home and Abroad30-38 2.3.1 Research on Intercultural Communication Abroad30-35 2.3.2 Research on Intercultural Communication in China35-38 Chapter Three Cultural Influences on Business Negotiation from the Perspective of Hofstede’s Theories38-51 3.1 Introduction to Hofstede’s Dimensions of Culture38-40 3.2 Application of the Dimensions in Actual Sino-West Business Negotiation40-51 3.2.1 The Influence of Individualism and Collectivism40-45 3.2.1.1 Establishing Harmonious Relationship or Signing a Contract40-43 3.2.1.2 Avoiding Style or Facing Directly in Disagreement Resolutions43-44 3.2.1.3 Fairness and Advantages44-45 3.2.2 The Influence of Power Distance45-48 3.2.2.1 Composition of the Negotiating Team45-46 3.2.2.2 The Power of the Final Say in Decision-making Process46-48 3.2.3 Taking Risks or Uncertainty Avoidance48-49 3.2.4 The Influence of Short-term and Long-term Orientation49-51 Chapter Four Cultural Influences on Business Negotiation from the Perspective of Edward Hall’s Theories51-58 4.1 The Context of Culture in the Business Negotiation51-58 4.1.1 The Framework of High-context and Low-context51-53 4.1.2 High-context’s Preference for Covert Message and Low-context’s Preference for Overt Message53-54 4.1.3 High-context’s Preference for In-Group Relationship and Low -context’s Lacking of Such Preference54-55 4.1.4 High-context’s Preference for Poly-chronic Use of Time and Low-context’s Preference for Mono-chronic Use of Time55-58 Chapter Five Suggestions for Sino-West business negotiation58-61 5.1 Cultivating Cultural Awareness and Sensitivity58 5.2 Improving Communication Competence58-59 5.3 Making Sufficient Preparations59-61 Chapter Six Conclusion61-63 |
