摘 要：随着全球一体化的加快发展，各级各类的国际商贸交流活动也越来越频繁。跨文化商务谈判也成为国际商贸活动中越来越重要的一部分。然而，谈判参与者往往因为语用能力不足而无法有效地达到谈判的最终目的。因此，掌握语用移情策略以提高语用能力成为跨文化商务谈判参与者的必修课。为掌握语用移情策略，首先必须了解语用移情的概念，而后通过实际案例了解语用移情在跨文化商务谈判中的重要性，最后研讨如何在跨文化商务谈判中实现语用移情，以减少谈判中的语用失误，推动跨文化商务谈判顺利进行。
关键词：语用移情；跨文化商务谈判；语用能力
引言
随着全球化的深入发展和中国经济的飞速提升，中国在国际经济格局中起着越来越重要的影响。各级各类的国际商务合作也随之展开，其中必然涉及众多跨文化商务谈判。然而，成功的跨文化商务谈判不仅需要参与者具备优秀的商务语言能力，也需要其具备良好的语用能力，才能更好地建立有效沟通。而掌握语用移情策略则是语用能力重要的组成部分。因此，本文将语用移情与跨文化商务谈判相结合，首先介绍语用移情的概念，而后使用实际案例略论其在跨文化商务谈判中的重要性，最后研讨如何在跨文化商务谈判中实现移情能力，以建立有效沟通，促进国际商务合作的发展。
1. 语用移情的概念
“移情”起源于美学，后运用于哲学、心理学，而后发展到语言学领域，成为语用移情理论[1]。日本语言学家Susumu Kuno最早把移情运用到语言学探讨之中，他认为，移情就是说话者用句子叙述事件或状态时，把自己也投入句子的情境中，以体现他跟参与对象的联系和联系程度[2]。简单来说，就是说话者一方站在听话者的角度传达信息，以便听话者理解；而听话者站在说话者的角度来理解话语，以便准确接收信息[3]。
举例来说，A和B处于不同位置，A前往B处。那么，A说的“我去”和B说的“你来”其实指的是同一件事。语言形式的不同是因为A和B所处的位置不同，看事情的角度也不同。但是，A和B的语言相通，且文化背景相似，因此，这并不妨碍A和B相互理解对方的意思。这就是语用移情在日常生活中的表象。
然而，在跨文化商务谈判中，由于语言的障碍和文化背景异同，交流双方往往不能顺利地实现语用移情，因而导致各种沟通障碍和问题的产生。同时，我国的何自然教授也指出：“语言习得者应该理解、感受目的语国家的文化，设身处在对方的文化背景中进行语言的学习和语用” [4]。 因此，在跨文化商务谈判中强调语用移情策略的培养十分重要。
2. 语用移情在跨文化商务谈判中的重要性
2.1 语言形式
人与人之间相互交流的过程由传递方、接受方、信息、传媒等因素构成[5]。传递方将想要传递的信息经过一定的编码传送给对方，而接受方对所收到的编码进行解码，解读其所蕴含的信息。因此，传递方和接受方要实现良好的沟通，必须有共同的编码[6]。然而，在跨文化谈判中，交际双方均来自于不同的国家和地区，不仅语言不同，其所经历的历史、文化、习俗也不同，再加上个性的异同，双方难免在交际中出现种种理解问题。同时，值得指出的是，跨文化商务谈判普遍涉及双方经济利益，这一特性往往使谈判双方更为敏感和谨慎，稍有不慎就有可能导致谈判的失败。因此，没有正确掌握语用移情策略往往给跨文化商务谈判带来问题。例如：
例1：
中方本意：如果你方订货量大，我方可给予95折。
中方表达：We allow 3.5 percent off as a quatity discount [7].
在例1中，中方的表达符合英语语法要求，也将其意愿完整表达。然而，这一表达使用we为主语，仅仅站在自己的角度考虑问题，单一强调了中方的利益。然而，同样的意愿，若是根据语用移情的准则，换用不同人称，会有不同的效果。建议改为: You will obtain 3.5 percent if you place a large order. 这一说法以you为主语，强调外方将获得的利益，淡化中方的利益，较容易打动外方，促进谈判顺利进行。
例2：
中方本意：您能理解我说的吗？
中方表达：Do you understand?
在例2中，中方本意询问自己的表达是否清楚明白，且在中文表达中使用了“您”的尊称。然而，在英文表达中，you并没有尊称的含义，只是普通地理解为“你”或“你们”。同时，中方使用了反问句，并以第二人称you为主语，在外方看来，带有一种责备及怀疑外方理解能力的态度，自然会给外方带来不良情绪，从而作用谈判的顺利进行。更为合适的表达建议为I don’t know whether I have made myself clear or not.这一表达使用陈述句，语气较为温和，且将责任归结于自己，强调不知道自己是否表达清晰，英语论文范文，而不是怀疑外方是否理解自己所说的。因此，这一表达正确应用了语用移情，站在外方角度考虑问题，避免在谈判中给外方带来不良情绪。
2.2 非语言形式
上述的案例多涉及到语言问题，除此之外，在非语言部分，如果没有有效地应用语用移情策略，也会使跨文化商务谈判出现问题。例如，亚洲人谈判的焦点往往在于建立长期合作的人际联系[8]。因此，英语论文题目，中方人员常常在谈判初期倾向于谈论涉及个人的内容或进行寒暄，以缓和场面气氛，促进双方联系。然而，在英语之中有一句表达：Let’s get down to business.（我们直入主题吧。）这一表达是外方谈判的真实写照。就欧美国家商务人士来说，他们习惯免去不必要的寒暄和闲聊，直入主题。因此，这一细微的文化异同常常在一开始就导致了中外方跨文化商务谈判的障碍，给双方留下不好的印象。但是，如果中方了解外方的这一习惯，免去寒暄和个人内容的讨论，将帮助谈判较为顺利地开展。因此，有效地实现语用移情，强化基于文化异同的谈判管理，关于有效提高谈判效率十分重要[9]。
综上所述，不管是在语言形式的选择上，还是在非语言形式的处理上，有效地应用语用移情策略关于跨文化商务谈判的成功起着重要影响。
3. 如何在跨文化商务谈判中实现语用移情
为了避免在跨文化谈判中出现语用失误等问题，谈判参与者必须要努力提高自身语用能力，在语言及非语言形式上实现语用移情，以推动谈判顺利进行。
3.1 换位思考，慎选人称指示语
纵观跨文化商务谈判中的语用失误，很多都是因为话语者自我主体意识过强，错用人称指示语，给外方造成理解上的异同，从而给谈判带来不良作用。而语用移情的重点策略之一，就是换 | 
