摘 要：中西方商务英语谈判有助于中西方文化与商务合作的交流与洽谈，提高商务英语谈判中的跨文化意识有助于促进中西方的友好合作联系。
关键词：商务谈判；跨文化意识；异同
商务英语谈判中，不同国家的风俗习惯及谈判习惯都会有所不同，跨文化意识一定要强，人们要互相尊重对方商务谈判中的习惯，才能很好地完成谈判，中西方国家的谈判因为地域环境不同有所异同，对东西方商务谈判会造成一定的作用，下文主要讲述了中西方在商务谈判中的文化异同以及尊重和学习中西方文化的异同，在跨文化谈判中把握主动。
正文：随着社会不断地发展，经济全球化的到来，全球公司的竞争变得日益加剧，我国对外开放政策在不断地扩大，越来越多的人参与跨文化的交际，这就需要我们不断的学习和掌握与不同的文化背景的人进行交际的实际技能。英语作为最主要的商务交流的语言，具有不同的文化背景的人，虽然在使用英语进行交流，但一定要注意对手的文化背景，尊重对手的文化，这是谈判合作成败的关键点。
一、 中西文化的异同
（一）西方人注重个人主义，而中国人则更注重集体主义。这是价值观念的异同，在西方国家，强调个性解放、个人主义和个人的价值及尊严，所以这就是他们在谈判中言语直接了当，为了达到自己本身的目的会使用各种不同的技巧来谈判，而在中国，人们就更加注重集体主义，当个人利益与集体利益发生冲突时，要以集体利益为重，从而实现共赢的目的。
在西方国家，人们追求个性的独立，民主决策的观念深入人心，而在中国，人们比较含蓄内敛，集体主义的观念占据主导的地位。特别是在商务谈判中，这一点体现的尤为明显，西方人谈判时，往往都是一两个人参与谈判，但是在他们背后会有一个智囊团，包含着各类的专家，大家一次参与决策的制定，集合所有人的成果和智慧，也使他们个人得到了升华，但是在中国谈判时，往往是一个团队，大家一起讨论，最后一个人拍板做决定，结合团内其他人员的意见，由集体的利益为重，做出最终决策。
（二）在考虑问题上，西方国家和中国就有着截然不同的方式，在中国，人们喜欢从整体来考虑问题，强调“天人合一”，和谐统一，崇尚自然；但是在西方国家，人们一般都会先从局部考虑问题，对具体的重视远超过整体。在谈判中，中国人往往先考虑长期合作和双方的共同利益等方面的问题，而西方人总会在开始就直接提出自己的观点和要求，开门见山。
（三）中西两方的道德观念也不相同。中国重视人伦，而西方重视契约；中国重视人情，而西方重视理智；中国重视中庸和和谐，而西方重视竞争。这一点在经济纠纷中显现的淋漓尽致，中国人在面对这种经济纠纷时，首先想到利用人际联系和舆论制造压力来解决问题，除非在不得已的情况下才会动用法学手段；但是在西方，面对这些问题时，首先想到的就是通过法学的手段来维护自己的利益，甚至于一些很小的企业都会聘请专业的法学顾问，以便于处理类似的经济纠纷。
（四）在科学观上，中西方也存在着巨大的异同。在中国，人们更加相信古人的权威和经验，英语毕业论文，缺乏创新的精神和探究的欲望，迷信权威，缺乏竞争意识和忙碌意识，人们显得很严肃，从不着急，时间观念非常单薄；但是西方人喜欢革故鼎新，标新立异，极富有冒险的精神还有挑战的勇气，非常注重时间观念。
（五）文化的异同在言语上也有体现，因为语言是文化的镜子。在中国，人们喜欢以对方为中心，考虑对方的情感，比如说：你想买点什么？但是在西方，说话往往从自身的角度上出发，比如说：What can I do for you？（我可以为你做些什么?）
二、 尊重和学习中西方文化的异同，在跨文化谈判中把握主动
因为中西方文化的异同和习俗的异同，所以导致在谈判时中西方的谈判作风有很大不同。要想在谈判中立于不败之地，首先要了解西方国家的文化，学会接受、尊重、了解、鉴别别国的文化，英语论文范文，明确中西方的文化的异同，不断地提高自己跨文化的意识。
（一）语言是谈判的力量源泉，商务英语作为最主要的商务用语，在全球运用非常普遍，同时还要求对西方国家文化有更加深刻的了解，掌握他们的谈判技巧，知己知彼才能百战百胜。
（二）文化的异同也导致了谈判风格的异同。例如：美国人的谈判风格直接的反映了他们的性格特点，他们很直接了当，充满自信，直接表达自己的情绪。我们了解了他们与我们之间文化的异同，我们可以根据他们的文化习俗，在谈判的过程中占据主动。
（三）西方人的谈判方式在世界上很有作用力，因为他们的经济实力比较强大。因为西方人性格比较外露，喜欢直接的去表达自己的情绪和需要，能够真诚的向对方表达出自己的真挚与热情，他们非常的自信，他们的沟通能力、表达能力比较强，他们善于思考，善于表达，所以他们能够随时随地的和别人沟通交流，从而获得利益。西方人在谈判的时候，他们总是精力充沛，总是以一种兴致勃勃的态度去面对谈判，去谋取利益，他们总是能够快速的将谈判引入实质阶段；那些为了能够取得经济利益而玩弄手法的人是他们喜爱的和赞赏的，因为他们非常重视经济的利益，同样希望对手和他们一样。根据他们的文化习俗，我们商务谈判时要注意这么几点：
（1）西方人的法学观念极强。西方人认为在交易的过程中，最妥善、最公正的解决措施便是依靠法学，因为交易最重要的就是经济利益，他们认为只有法学才能真正的保护他们自己的利益。所以说当我们与西方人的代表团谈判时，应该集中各种专家，特别是法学顾问等，以便于在以后的经济合同纠纷中能不陷入被动状态。
（2）西方人的时间观念很强，与他们谈判时一定要准时。因为在他们看来，时间就是金钱，如果你不小心占用他们的时间了，就相当于是投了他们的钱，这种观念在西方很深入人心，所以如果与他们相约时，你不能够及时的到达，就要先给他们打个电话，通知他们，表达一下歉意。由于西方人在谈判或工作时讲究效率，我们就可以针对他们的这一特点，使用拖延的策略来为我们赢得主动权。所谓拖延策略它就是我们在谈判的时候，通过拖延时间来给对手制造压力，从而变被动为主动，迫使对方在某些方面做出让步，从而使我们获得更大的利益，拖延策略甚至还可能使西方谈判代表更加有压迫感，以至于更早的签署合约。
（3）在商务谈判中，一定要注意不能有模棱两可的回答，注意是就是，否就是否，行就 | 
