“百年老店”的长寿秘密是什么？要回答这个问题并不容易，并充满了太多误读的可能；但我们实在太好奇，忍不住一探索竟。
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摆在你面前的这张地图，是德国最发达的工业区之一――斯图加特地区，相比较这个名字，你可能更熟悉的是大文豪席勒、著名哲学家黑格尔，以及奢华生活的象征――保时捷跑车、戴姆勒-奔驰轿车，他们都是在这里降临人间的。在这个以高科技公司著称的地方，除了上述举世闻名的大企业外，还有上千家中小企业，其中不乏其所在领域的全球市场领导者。
仅次于法兰克福的德国第二大证券交易所也坐落于此。In Stuttgart，you get a job；in Berlin，you get a ‘project’.（斯图加特人拥有一份工作，柏林人却在捣鼓“项目”。）从这句谚语中，可以看出斯图加特在德国人心中的地位、形象。
2017年10月中下旬，我们拜访了坐落在这一区域的4家公司，他们的平均年龄是105岁：
通快（Trumpf）位于迪琴根，是一家典型的家族公司，其机床及激光技术处于全球领先地位；
因代克斯（Index）位于埃斯林根，其高端数控车床和复合加工中心不仅能用于生产各种复杂的汽车零部件，还能制造骨钉、手术器械、植入物等医疗用品；
麦太保（Metabo）位于尼尔廷根，对创新及细分市场的专注使其成为世界级的电动工具专家，“Work，don’t play.”的Slogon耐人寻味；
埃玛克（Emag）位于萨赫拉，其独创的倒置式机床颠覆了传统的自动化概念，原本必须“卧着”的车床得以“站立着”面对世界，你所熟悉的这些中国企业――宝钢、上汽、潍柴、中国南车等都是埃玛克的客户。
原本，我是抱着一颗探秘之心去的；结束的时候，有点儿豁然开朗，又有点儿纠结，似乎“一切都清晰可见，一切都难以捉摸；一切都近在眼前，一切都无法触摸”。
世事变化无常，你们为何能够持续领先？这个话题是到访每家公司时都会交流的，对方也会会心一笑，进行耐心、细致的解释。现在总结起来，关键词有这么几个：领先技术、优质产品、家族公司、学徒工、对客户的“爱”……
这些就是我们所要探析的答案吗？看看这些词儿，似乎每个都其貌不扬，很难满足“西天取经”者的胃口。
记忆中有太多的瞬间，弥漫于悠远的时空。慢慢沉淀，一个渐渐清晰的感觉是，“百年老店”其实并没有秘密，他们所遵循的，不过是简单的常识。以至于让人不敢相信：你们真的是仅凭借这个就获得成功了吗？而且是这么持久的成功？
科幻小说《三体》中“三体人”不明白人类为什么会有那么多近义词，那估计他们更不能理解，其实有些反义词也在表述相同的东西――“远”与“近”都是表达距离，“轻”与“重”都是表达质量，同样的，“成功原因”和“失败教训”所涉及的也是类似的因素，只不过行进方向相反。
这四家公司中，年龄最小是麦太保，今年88岁，最大的是埃玛克，145岁。拜访这样的公司，就像游历在历史的长河中。幸运的是，我们还真的见到了一些有趣的人，听到了一些有趣的事儿，观摩了一些很酷的产品、技术。麦太保人说，你想要卓越的产品，就不能不关注琐碎的细节。套用这句话，“百年公司”之所以成为“百年公司”，那些不是秘密的“秘密”，或许就隐藏在一些琐碎的故事中。
有兴趣的话，一起来看看？
“如果西门子是家族公司，会发展得更好吗？”
黑色套装、珍珠项链，尼古拉？莱宾格？卡姆勒（Nicola Leibinger-Kammüller）的经典装束让人眼前一亮。作为通快有限责任两合企业的董事长，她曾多次名列《财富》杂志“50位最具作用力的商界女性”榜单，德语论文题目，也是默克尔访华时除了总理本人之外唯一的女性成员。
尼古拉原本不在我们的拜访名单中，是临时抽出时间来跟大家见面的；她先就通快的整体情况做了说明，然后，有一个简短的Q&A环节。
“这是我爸爸，他现在是监事会主席；这是我弟弟，这是我丈夫，他俩都是企业的副总裁……” 在介绍企业的管理层成员时，尼古拉特意从座位上站起，指着PPT中的一张张照片，直爽地说，“大家可以看到，通快是一家典型的家族公司，大部分股权都掌握在我们家族成员手里。”
一股强大的文化反差感扑面而来。说实话，这是我在德国之行中遇到的第一个冲击。做了多年记者，我还是想不起有哪家中国公司敢于如此清楚地标榜自己“家族公司”的属性，即使打定主意要传给自己的子孙，多半也会半遮半掩，借用一些堂而皇之的理由。大体上，中国社会还是戴着有色眼镜看待家族公司的，容易将其与“不够开放”、“关系复杂”、“任人唯亲”等负面词语联系起来――相比较股权的高度集中，中国人似乎更倾向于相信“财散人聚”（虽然有案例证明未必如此）。
尼古拉的灿烂笑容就这样印刻进我的脑海。她所执掌的通快企业2017/12财年（截至6月30日）的销售收入为23.3亿欧元，同比增长15%；税前利润2.11亿欧元，同比增长13.8%――事实上，这基本是通快多年来的平均增速。
通快是此行拜访的四家公司中规模最大的一家，我们在这里感受到的对身为家族公司的自豪，在其他几家也不同程度的存在，这种自豪感已融入企业的历史和员工的内心，被自然而然地提及：
因代克斯（Index）是由赫尔曼？哈恩（Hermann Hahn）于1914年创建的，在企业的第二代领导人Eugen Hahn去世之后，将85%的股权转让给了一家基金会（the Eugen and Imgard Hahn foundation）；其余15%的股权掌握在另一个家族手中。
1924年，一个面包师的儿子――Albrecht Schnizler和他的合伙人Julius Closs共同创办了Schnizler企业（Metabo的前身）；1927年，一位优秀的销售员加入了他们。如今，这三位创始人的后代仍是麦太保的少数股东。 埃玛克（Emag）也是一家典型的家族公司，与通快（Trumpf）刻意强调Economic independence（经济独立）不同，它对资本的态度相对开放，不仅依靠数次并购将KARSTENS、REINECKER等诸多品牌收归旗下，还引入了一家中国民营公司，形成50：50的股权结构。
一个有趣的细节是，尼古拉的父亲――波特霍德？莱宾格（Berthold Leibinger）并不是企业的创始人，而是当时的“TRUMPF & Co. vormals Julius Geiger 股份有限企业”的一名工程师，他发明了坐标导航系统（机床数控化的关键技术之一）并申请了专利；后来，创始人Christian Trumpf就将企业传给了这位极有天赋的年轻人（否则，要一直支付专利费的，呵呵）。所以，虽然现在是莱宾格家族在掌控，但企业依然是Trumpf的姓氏（Christian未对此进行更改）。
很幸运，除了父亲波特霍德？莱宾格外，其他三位家族成员我们都见到了――优雅干练的尼古拉、风度翩翩的彼得？莱宾格（其弟，负责激光与电子业务）以及有着儒雅外表的马蒂亚斯？卡姆勒（其夫，负责机床业务）。
有这么好的机会可以满足对家族公司的好奇心，我们自然要进行一番有趣的对话。
当家族成员之间意见不一致、发生分歧的时候，听谁的？
彼得？莱宾格（Peter Leibinger）：就算是家族公司，也还是需要组织结构的，最终拍案的老板只能是一个人，在通快就是我姐姐。家族公司使得我们有机会可以在家里以亲人的方式进行磋商，最终达到一个大家都能接受的折中方案，这跟夫妻交流差不多，需要妥协。如果有一个问题对我来说很关键，我会态度强硬一些；如果对我不是特别重要，但对我姐姐很重要，那我必须有能力退让。
最关键的是，内部分歧要保留在内部，如果在企业员工面前吵架的话，会给大家造成极坏的作用。另外，通快有很多业务范围，我负责的激光与电子业务是我自己的“花果山”，别人一般不插手，也不会有什么摩擦。
家族公司和上市企业相比，最大的挑战是什么？最大的弊端又是什么？
彼得？莱宾格：简单来说，家族公司的打算会更长久；上市企业每个季度必须报账，要对投资者有交代，容易做出一些很短期的决定，有时候明知道一些决策对公司有害，但还是得去做，这就会让公司走弯路。相比之下，德国的家族公司发展得很成功，特别是在高端科技领域――因为这些领域更需要长远眼光。
家族公司最大的弊病，就是有可能因缺乏优秀的继承人导致企业崩溃。所以，对我们来说，要保持公司长期成功，很重要的就是对子女的教育；同时，在家庭成员之间签署合同，使得企业的发展不会受到某个人行为的作用。
我非常关心中国，和中国国内公司家谈得很多，他们经常有个愿望就是要IPO，我认为这恰恰是中国发展的一个缺陷，可能家族公司、私人公司的处境并不是特别的好。
果然是“做姐弟很多年”，彼得所说的大意，他的姐姐尼古拉、姐夫蒂亚斯？卡姆勒（Mathias Kammüller）都有提及。尼古拉将“家族公司发展的恒心”视为通快保持竞争力的重要因素之一；马蒂亚斯？卡姆勒则对子女的教育很有心得，他和尼古拉养育了4个孩子，有3个已经上大学了。
“晚上坐在一起聊企业的事情，他们经常会问：今天卖机器卖得怎样啊？”10月24日，通快在汉诺威EuroBLECH（国际金属板材加工技术展览会）上举办了一场宴会，马蒂亚斯？卡姆勒过来跟大家聊了会儿天。他一面笑称经常被孩子们“检查作业”，一面戏谑地表示要向老丈人波特霍德？莱宾格学习子女教育，以便自己的女儿能像她妈妈一样，找个像自己这么能干的老公――在继承人这个问题，马蒂亚斯？卡姆勒并没有流露出太多的担忧。
但我们还是紧追不放：家族公司真的有那么大优势吗？GE、西门子等世界名企都上市了，不照样发展得很好？“当然，他们都是很优秀的企业，我不能说西门子不好，我夫人还是其监事会成员呢！” 马蒂亚斯？卡姆勒半开玩笑半认真地说，“不过，如果西门子是家族公司的话，或许会发展得更好。”
那天晚上六点多，随着人们陆续离开，喧闹的展馆慢慢沉寂下来。人潮涌动的通快展台成为其中的聚焦点。伴随着激昂的音乐，几个白衣黑裤的青年男子入场了，他们时而腾空跃起，时而飞奔向前，在劲朗、飒爽的舞姿间，将数个白色方块传递到对面临时搭建的小阁楼上；音乐停下时，这些标有字母的方块刚好组合成一个单词：T-R-U-M-P-F。
“在过去25年里，通快企业最大的变化就是对激光技术的掌握。”当晚，通快研发部总经理Prokop了一番简短的致辞，他的身边是标着CO2、Fiber等光源符号的乳白色方形柱体，在射灯的照耀下，典雅、洁净。
在硕大的展区里，通快摆放着TruPunch3000（冲床）、TruBend7036（折弯机）等诸多产品，但展现其激光技术的TruLaser无疑是重中之重。作为全球最大的激光机器生产商，在2017/12财年，通快来自激光及电子事业部的收入达7.27亿欧元，约占总收入的30%，同比增长14.8%。
通快是从1979年涉足激光领域的，企业推出的第一台激光和步冲复合机床TRUMATIC 180 LASERPRESS使用的是美国进口的激光器；此后，通快对激光技术进行了不遗余力的投入，直到1987年，伴随着配有飞行光学导光系统的平板激光切割机（TRUMATIC L 3000 型）的诞生，激光业务才开始扭亏为盈；次年，通快激光股份有限企业成立。
这或许就是尼古拉所说“家族公司发展的恒心”――如果没有长达8年的前期投入，或许就不会有如今“激光老大”的地位，也就不能将业务领域拓展至太阳能、微芯片、节能建筑等诸多新兴领域。
“2017/12财年我们进行了大规模的重组，有形资产和无形资产方面已投资1.53亿欧元。”尼古拉？莱宾格？卡姆勒表示2017/12财年的生意超过了预期，今年也非常难得地继续向好，订单维持在23.5亿欧元的高度，“我们最自豪的是对研发的投入，大家可以看到，2017/12财年通快的研发投入为1.93亿欧元（上一年为1.58亿欧元），达到营业额的8.3%，这几乎是同行的两倍。” 此行中其他几家的规模虽没有通快这么大，对研发却毫不吝啬：在因代克斯的2100名员工中，有超过100人专门从事新产品的研发；有着“电动工具专家”美誉的麦太保，研发投入比达6%；埃玛克当前的研发投入比10%左右（常年平均6%）……
“我们认为，一家中型公司只有通过持续强大的创新和技术能力才能保持自己的全球化生存。” 麦太保人称自己一直被环境逼着做科研，因为市场变化很快，以前一个产品可以卖七八年，现在最多两年就得更换新品，“2017年，麦太保销售产品中超过50%都是最近三年内推出的新品，而在2017年，这一数字仅为32%。”
与此相关的一个话题是“学徒工”，这是经常和销售收入、税前利润等重要指标放在一起，每家企业必提的一个词儿。因代克斯（Index）有150名学徒工，约占员工总数的7%；埃玛克旗下的Kurt Heili的学徒工比重则超过了10%。在参观麦太保工厂时，我们看到有个专门的区域，年轻的学徒工们在那里锻炼各种技能。一般来说，他们需要接受三年半“真刀真枪”的职业培训，方可成为金属加工和电子方面的专业技工――顺便八卦一下这些学徒工的工资，第一年为800～1000欧元/月，此后两年各递增100欧元左右。
“德国产品之所以在中国受青睐，是因为其产品质量比较好，而高质量的产品只能通过高素质的员工得来。在中国，我们也开发类似德国学徒制的员工教育项目，大力培养他们。”通快副总裁彼得？莱宾格说，“通过这些努力，我们希望将人们头脑中‘德国制造’的概念改造成‘通快制造’――事实上，我们深信，通快中国的生产加工水平，已经达到了德国的标准。”
“没有人会无缘无故多给你2～3倍的价钱，要让客户多花钱，唯一要做的就是提供更多价值……”
霍斯特？W？卡普莱西斯（Horst W. Garbrecht）突然站起来，走到会议室的小黑板前，画了一个X、Y的双轴坐标系。
“你们看，这些大批量的用途广泛的产品是可以在中国生产销售的；而另外一些小批量的技术性高的，则要集中在欧美市场。” 霍斯特？W？卡普莱西斯有着低沉的嗓音，像老鹰一样犀利的目光。这位46岁的麦太保董事会主席，拥有机床制造和能源技术双料专业背景，对市场需求有着很深的洞察力。
麦太保2017年销售收入3.41亿欧元，是此行四家公司中最小的一家，特点却非常鲜明，在参观工厂及其员工的交流中，你能很清楚地感觉到其专注、实在的工匠精神。麦太保的质量检测中心是一处喧嚣的所在，各种电动工具24小时不停地在不锈钢、铝板等各种材料上进行钻孔、剖光，发出震耳欲聋的响声；有些产品还被放进特制的粉尘室（铝粉、水泥粉等混合物）中，以测验其在实际工况下的性能指标。
“我们是出于对客户的爱，才这么折磨我们的产品。”带领我们参观的麦太保人言语中流露出对这些电动工具的热爱与惋惜。
这种“实在”一直延续到展会上，每当我们提出一个有关产品性能或竞争优势的问题，麦太保人就二话不说，拿起电动工具就开工演示。比如，为了满足我们对其“自动减震系统”的好奇心，他们立刻同时打开两个电动工具（其中一个安装了自动减震系统），几分钟后，就可以看到：安装了减震系统的那个在原地颤动，另外一个则发生了明显的位移。这不仅能够降低损耗，延长工具寿命，还能保护用户的健康。
电动工具是一个不大的行业，麦太保却已在此耕耘了88年；从成立数年后的1920年代末期至今，出口比重一直高达80%。一家规模不大的公司，是如何做到跨世纪的全球化生存呢？
“像我们这样一家公司，唯一不能做的就是太过贪心，什么都想做，结果反而搞不出特色来；我们必须聚焦于拥有的核心能力，提升市场上的权威性，让大家更加认知购买我们的产品。” 霍斯特？W？卡普莱西斯说，“麦太保已将目标聚焦在金属加工和建筑装饰业，但这还比较笼统，我们必须进一步细分，研发针对性的工具，使得不同领域的用户更加离不开我们的支持。”
在做PPT讲解时，麦太保海外市场销售总裁陆海曼（Hermann Hirsch）将电动工具市场进一步细分为五个级别：No Names（无名产品）、DIY Tools、Basic Professional Tools（基础专业产品）、Professional Main Stream（专业主流产品）、Competence Products and Solutions（能力解决方案产品）；并进一步阐释：买无名产品的唯一原因就是价格，越便宜越好；DIY是家庭式的购买使用……最高级别的能力解决方案产品，技术含量较高，但适用范围极其狭窄；麦太保的目标市场是后三个级别，绝不与同行拼价格。
“我们总是要向客户解释：为什么我们的产品比别人的贵？没有人会傻到故意支付你2～3倍的价格，要让客户多花钱，唯一要做的就是多提供价值。”陆海曼说得很自然、自信。多年来，麦太保共计注册了573项专利技术和101项实用新型专利，比如，安全离合器、自动平衡器、断电保护等。
自2017年任职以来，霍斯特？W？卡普莱西斯对企业进行了一系列调整：不仅将目标市场聚焦于金属加工和建筑装饰两个行业，还出售了生产固定式电动设备的两个工厂，同时加大对充电式电动工具的研发推广――他敏锐地察觉到，让技师们摆脱对电源插座的依赖、更灵活便捷的工作将是未来的趋势。果然，几年后的今天，充电式电动工具在欧美某些市场上的销量已占总销量的60%。
“什么叫好服务？是不是零件不缺、坏了给你维修？不是这样的。真正的好服务是：如果客户想完成某项工作时，他就能借助你的产品、服务实现。”麦太保人这种对生意的理解，完全回到了“客户”这个原点。
这让我想起通快副总裁彼得？莱宾格的一番阐述：以前大家觉得做什么工序买什么机器，但现在倾向于成套的观念来思考，也就是说，相比较单台设备的生产率，现在的客户更关注的是整个系统的生产率；我们作为机器生产商，就不能像以前那样只关心一台机器的研发，而要以“为客户解决问题”为起点，这就要求我们必须有能力了解客户的需求，帮助其设计、完善工艺流程。 在这种理念下，原本不相干的技术、机器将会融合起来，成为一整套系统。从通快激光技术的拓展，到因代克斯的多功能复合加工中心，再到埃玛克的倒立式车床以及向电化学领域的延伸，莫不如此。
“人们经常会很好奇的问：作为一家传统的车床制造商，为什么会进入电化学这种看上去跟本行关系不大的东西？”埃玛克销售&服务董事总经理Dieter Kollmar说，“我们认为，虽然电化学现在使用范围不是很广，但它有很大的潜力，比如对飞机涡轮机叶片等零件来说，非常重要；对一个工具制造商来说，我们必须对将来的发展趋势、新的技术有所了解并乐于使用。”
“西方产品在中国的黄金时期已经过去了。中国最大的问题是如何寻找自己……”
和霍斯特？W？卡普莱西斯（Horst W. Garbrecht）第一次会面，是在麦太保的会议室里。当时，我们有半个小时的间歇，边用餐边聊天。
“你们认为，中国明年的经济形势将会如何？”原本以为是一个比较随意休闲的午餐会，但霍斯特？W？卡普莱西斯的一个“反采访”，让氛围瞬间严肃起来。
2004年，麦太保在中国上海成了第一家独资企业，如今已拥有2万多平米的厂房和250名员工，辐射整个亚洲；同一年，埃玛克机床（太仓）有限企业成立，随后开始提供化服务，2017年销售收入达8亿元；通快在中国的业务拓展比上述两家略早一些， 2017/12财年的收入为1.9亿欧元，是其亚太区的最大市场。
有生意的地方，自然就值得多动些脑子。多年的业务往来让这些企业的高管层对中国有着复杂而清晰的理解。
“以前我们把中国当作世界工厂，这一点恐怕要慢慢改变了。可以说，中国现在最大的任务不是帮世界生产什么，而是寻找自己，解决自己的环保问题、市场需求。” 霍斯特？W？卡普莱西斯两个星期前刚刚到过中国，他夸赞了中国政府取得的经济成就，并敏锐地预言“西方产品在中国的黄金时代已经过去了”，因为中国“将会越来越自给自足，不会再进口那么大量的商品。”
霍斯特？W？卡普莱西斯回想起十多年前在中国工厂见到的情况：要么是劳动密集型的手工作坊；要么全部是进口的自动化设备。但如今，他看到一些中国厂商已经具备了制造自动化机器的能力，价格则要便宜得多――通常不过是西方产品的20%。
在过去十年里，中国高端机床产品的进口额一直高速增长。2017年，机床工具产品累计进口202.9亿美元，再创历史新高（出口仅为89亿美元）；其中，金属加工机床进口132亿美元，同比增长40.6%（出口24.2亿美元）。
“这种情况显然不可能长期持续下去，到一定程度一定会所有停顿。” 埃玛克销售&服务董事总经理Dieter Kollmar说，“我们看到，现在就是这种正常现象出现的时候。”
2017年，埃玛克中国的销售还会有所增长，但要达到预期的25%已不可能；麦太保预计2017年的营业额将比2017年略低一些；通快2017/12财年数据显示，来自中国的销售收入占比已从10%下降至8%；因代克斯没有透露其中国区的财务数据，但也一直在寻找商机――在接待我们的前一天，因代克斯市场营销总裁Reiner Hammerl刚从中国考察回来。
“中国的现象可以用两句话来概括：工资水平在不断上涨；生产制造不仅是数量的增加，同时也是质量的提高，而质量提高到一定程度，就离不开先进的设备。因此，中国的发展将逐渐跟西方同步，客户也会越来越重视生产效率、可靠性等指标。”Reiner Hammerl讲起他此番在武汉一家公司的见闻，德语论文网站，“那个企业有31台单轴车床，如果用我们的复合加工中心，6台就可以了――这不仅可以节约人工成本，还可以节省一间厂房。”
埃玛克也进行了类似的测算：据统计，中国国内大概有7万台车床，在欧洲，每三台车床中会有一台是倒立式的，而中国远远没有达到这个比例，“替代空间很大”。
麦太保则对想走“中国运”的公司发出了警告，他们认为，如果以后想要在中国继续保留市场，就必须做到为中国客户针对性研发产品。麦太保的做法是，一面扩宽运用领域，寻找发电站、军工等新的客户群体，另一方面也不会全部押宝中国。
“不能为了降低成本而把所有的生产能力都转移到中国，而要根据市场特点选择合适的生产结构。” 霍斯特？W？卡普莱西斯说，“麦太保在欧洲拥有极高的声誉，在这种情况下，放弃欧洲市场是愚蠢的。” | 
